商業/市場營銷簡介

尋找客戶是真正銷售的第一步，也必須始終是銷售人員的首要任務。客戶來來往往，銷售人員必須不斷地補充一定比例不可避免地流失的現有客戶。任何尋找客戶的目標都是為了找到銷售線索，最終可以轉化為銷售營業額。然而，有效的尋找客戶需要一個系統的方法論，以及個人的自律，沒有這些，依靠運氣或w:平均定律只會導致大量浪費時間和精力。

平均水平的銷售人員，除非他非常不尋常，總會對接觸任何新人有一種自然的消極情緒。然而，再怎麼強調也不為過，無論他的談判或成交技巧有多好，如果他沒有穩定的新客戶來源，他永遠無法在銷售中取得成功。因此，銷售人員必須克服與新人交談的惰性。基本原則是始終尋找客戶，而不僅僅是在看起來沒有潛在客戶可供拜訪時才這樣做。

識別目標市場

在銷售人員真正進入市場推銷產品之前，他必須花大量時間，看似不成比例地多，分析他的潛在市場是什麼，以便在開始尋找客戶時，他至少能找到那些客戶最有可能出現的地方。

銷售人員必須透徹地瞭解自己的產品，並確保產品優勢與客戶需求相匹配，否則，尋找客戶就沒有意義。

當潛在市場非常廣泛時，將市場細分限制在一兩個專業細分市場中，將獲得顯著的優勢，原因如下

銷售人員根本沒有時間讓每個人都成為他的客戶。如果他必須決定要針對市場的哪個部分，他必須選擇最容易成交的部分。
銷售人員的產品範圍內可能有一些產品比其他產品更適合一個行業或市場細分市場。如果他可以定製他的產品，在該特定市場細分市場中獲得獨特的銷售主張 (USP)，他就不需要與沒有 USP 的人競爭。
透過專注於特定行業，銷售人員可以逐步獲取客戶行業的專業知識，從而使他能夠培養同理心，並與客戶平等地交談。
如果銷售人員已經在行業中建立了信譽，現有客戶更有可能向銷售人員推薦潛在客戶。
如果廣告|廣告工作集中在一個狹窄的平面上，那麼目標定位會容易得多。此外，他可以透過參加該行業必然組織的年度展覽會和活動，更容易地結識那些會成為他最佳聯絡人的客戶。

為了確定要瞄準的特定市場細分市場，銷售人員應該首先分析現有客戶的概況，並瞭解其“理想客戶”應該是什麼樣子。概況應包括他們的心理人口統計特徵，例如年齡、性別、工作和興趣，因為所有這些因素都會以某種方式控制他們何時何地購買。如果可行，銷售人員還應考慮使用郵件營銷和廣告|廣告來評估其潛在市場。

識別潛在客戶

在決定了特定的市場後，銷售人員應該儘量將尋找客戶範圍限制在該市場內。理想客戶（即銷售人員一跟他交談就購買的客戶）可能不存在，但銷售人員的潛在客戶越接近理想客戶，他遇到的銷售異議就越少。因此，確保他的潛在客戶至少儘可能準確地符合規格是有意義的。這意味著從一開始就識別潛在客戶的潛力。特別是，銷售人員應該瞭解潛在客戶對未來的要求，他所決定的優先事項，以及他可能擁有的財務資源。未能分析潛在客戶是大量浪費尋找客戶時間的根本原因，這些時間浪費在一個應該在適當的調查後立即放棄的客戶身上。

初步調查總是節省時間。好的尋找客戶並不一定意味著排斥那些生意似乎停滯不前的客戶，但它絕對是能夠選擇並集中精力在更有可能取得立即成功的客戶身上。

從印刷材料中收集資訊

銷售人員應該閱讀所有關於其市場的資料，使用圖書館、參考書、行業名錄、報紙和雜誌中隨時可以獲取的免費資訊。瞭解特定市場及其中的客戶至關重要。較小的當地報紙上充滿了社群中許多人的姓名、地址和職業，他們可能需要他的服務。

如果銷售人員進行冷電話，他需要在任何會議的最初 15 分鐘內收集所有這些資訊，而在報紙上，這些資訊就在那裡等待他閱讀，然後他才能打電話。如果他僅僅依靠運氣來尋找那些最近獲得了新的職位、新的權力或收入增加的人，他只會成為眾多冷電話銷售人員中的一員，他必須與他們競爭。透過事先了解這種變化，他應該領先於其他人。

發展資訊網路

銷售人員應該開發一個系統，利用其他人提供的資訊，然後可以有效地進行後續行動

以前的商業聯絡：如果他以前曾在另一家公司工作過，他有一整套人員可以聯絡，他們中的大多數人都會很樂意提供幫助，如果他們知道他不與自己的業務競爭，也不對其業務造成損害。如果他是財務顧問，他甚至可以向他們提供他的新服務。銷售人員應該利用他的關係建立其他關係，他一定會發現這比讓每個新潛在客戶都進行冷電話容易得多。

個人生活中的聯絡人： 他透過家來往的人的名單同樣富有成效。從一開始，當他第一次看到他的新房子時，他可能就與建築商、房地產經紀人、律師、裝飾工人、水管工、搬運公司以及許多其他人打過交道，所有這些人可能都樂意與他做生意，而且很可能願意回報他。即使他們沒有繼續進行積極的商業往來，他們也可能會把他推薦給願意做生意的人，無論這種可能性如何，他們肯定比以前從未見過他的人更容易接近。為什麼要讓自己難堪地去和一個不認識的人說話，當他還沒有嘗試著和那些至少認識他的人說話？而且，一旦他搬進了那所新房子，從報攤到送奶工再到雜貨店，供應商的名單就會不斷增加，他可以利用他們。
社會交往： 在社交生活中，銷售人員需要對他認識的人有條理、專業，不要推銷他的產品，而是要確保每個人都知道他做什麼，並且在他們尋找他所提供的建議時，能夠相信他的判斷。在社交聚會上，他必須避免談論生意，即使他被要求這樣做，也應該只將生意相關的談話侷限於交換名片或電話號碼，以便他以後進行專業的接觸。讓自己在這樣的聚會上談論生意，將會讓他
- 因為這樣做而不受歡迎；
- 在錯誤的環境中傳播他的資訊；以及
- 由於他已經使用了他的銷售方法，因此無法在以後更好的環境中追求業務。

規則必須是，只在他的確信可以在專業環境中，並在他自己選擇的環境中進行銷售。如果他在雞尾酒會或社交晚會上做這件事，他就不應該感到驚訝，如果他不再出現在邀請名單上。

個人觀察： 銷售人員在外出時應該觀察周圍的環境。街道兩旁林立的眾多店面通常會提供他需要的資訊。幸運的是，電話號碼也會顯示出來。他應該在車裡隨身攜帶一個袖珍錄音機，並在開車時放在身邊。這種錄音機很便宜，僅將獲得的聯絡人中的一個轉化為銷售就可以輕鬆收回成本。它比筆和紙更實用，而且由於它很容易使用，他比任何其他方法都更願意使用它。

即使在大型辦公大樓的接待區，銷售人員不僅能夠找到關於在那裡運營的公司的很多資訊，而且他經常會發現接待員或門衛會非常樂意告訴他關於在那裡工作的人的所有事情。

記錄資訊

對任何有價值的潛在客戶評估都會產生大量的資訊和對潛在客戶的理解。無論獲得什麼資訊，銷售人員都應該記錄下來，即使他不打算立即跟進。這些資訊可能在以後有用，即使沒有，儲存它也幾乎沒有成本。任何其他方法都必須依靠良好的記憶，而我們中很少有人能吹噓自己擁有這種能力。

篩選潛在客戶

雖然大量的銷售努力失敗是因為潛在客戶無法被說服該提案的適用性，但更多數量的銷售失敗是因為潛在客戶從一開始就不是真正的潛在客戶，而銷售人員在開始銷售操作之前，幾乎沒有真正地進行篩選，將好的潛在客戶與不好的潛在客戶區分開來。

你的產品是否真正滿足買家的需求？

銷售人員的產品必須與他的潛在客戶相關。如果沒有人似乎需要他所銷售的東西，那麼要麼是他走錯了圈子（並非不可能），要麼是他賣錯了產品。一個沒有孩子的男人不會被說服為孩子教育費用購買保險計劃的合理性。一個隱士不需要為其家屬的安全提供保障。不幸的事實是，許多銷售嘗試都是針對那些可以透過少量調查消除的潛在客戶進行的。

你的潛在客戶有購買能力嗎？

銷售人員必須從一開始就確定潛在客戶是否有能力購買。他應該在以後擔心他是否能說服他們購買，但如果他們一開始就沒有資金，他無疑是在白費力氣。所需資訊通常可以在銷售面談的早期階段透過一個簡單的試探性結束來確定，例如，“如果我能說服你……，你是否願意考慮……？”。你沒有要求做出決定，而潛在客戶在回答時僅僅是說，“你還沒有說服我，但如果你能說服我，我願意等等……”。未能確定這種最初的意願（或能力）會導致無休止的討論，而這些討論幾乎沒有利潤。

你的潛在客戶是真正的決策者嗎？

這回歸到基本的銷售，在那裡瞭解決策者是誰至關重要，這樣可以節省大量時間，不必重新進行另一個銷售演示。有時有必要不相信一個聲稱自己是決策者的人。這同樣適用於公司和家庭，而且可能有人沒有權力，卻不願意承認這一點，可能是為了先篩選銷售人員，然後再讓他與真正的決策者會面。在一個家庭中，即使是簡單的決定也不總是由顯而易見的伴侶做出的。

作為一項政策，雖然銷售人員應該始終將不太有希望的潛在客戶留到最後，但他還應該確保將他們的資訊保留下來，以便以後可以輕鬆獲取。不排除一年後，他可以根據以下可能性做出新的嘗試：到那時，要麼是潛在客戶的潛力，要麼是銷售人員的報價可能發生了變化。今天看起來很糟糕的潛在客戶，可能是在以後的某個日期值得銷售人員花時間去追逐的潛在客戶。如果銷售人員只是按照一個嚴格的格式，從長而沒有選擇的名單中進行篩選，而沒有考慮他們的相對重要性，他就會發現自己沒有足夠的時間來跟進高潛力的潛在客戶，僅僅是因為他給那些艱苦工作的人與其他人一樣的優先順序。

個人銷售方法

利用社會聯絡
利用現有聯絡來結識更多人
冷電話
透過電話進行潛在客戶開發
郵件宣傳
電子商務

利用社會聯絡

銷售人員必須使他的個人生活方式適應他的銷售生涯，以便他在生意之外所做的事情有助於銷售。他需要結交有影響力的人作為朋友，因為他們是最有可能幫助他的人。加入與潛在客戶相同的俱樂部會有所幫助，如果這意味著加入比他原本想要的更多的俱樂部，那麼這就是他作為銷售人員必須付出的代價。畢竟，如果他正在與一個俱樂部或協會的成員打交道，那麼在他向他銷售之後，向該協會的另一個成員銷售就更容易了。人們往往會依賴他人的經驗，同樣的規則可能會毀掉他的聲譽，如果他以不道德的方式銷售，那麼如果公正的第三方能夠為他（商業）|產品和他的誠信作證，這將有助於他反過來這樣做。會員資格可能會為那些準備將遇到的每個人都視為其服務的潛在使用者的銷售人員帶來豐厚的回報。在社交圈中工作通常意味著“屬於”某個群體。

永遠向朋友推銷，而不是陌生人

向朋友推銷總比向不認識的人推銷更容易。然而，大多數人認為銷售人員不應該向朋友推銷，因為這是失去朋友的最快方法。實際上，是糟糕的銷售方式促使了這種說法。假設銷售人員的產品或服務是有價值的，那麼與社交圈中的人分享它是有意義的，如果他們能從中獲益，他們肯定不會介意銷售人員一開始就接近他們。有許多行業，尤其是財務規劃，向朋友推銷佔了很大一部分營業額，很難想象這種特殊的銷售方式，如果沒有隨之而來的友誼。反對它的論點是，銷售人員 somehow 在利用別人，但如果產品好，銷售人員實際上是在幫助他的朋友做出基於信任的明智決定，而不是沒有信任的情況下做出的不明智的決定。這種型別的諮詢銷售通常會增強人際關係|個人關係，尤其是當它對雙方都有利時。

在你的生意可能蓬勃發展的地方活動

一旦銷售人員建立了自己的圈子，他就可以進入他們的圈子，在可能開展業務的人群中穿梭，始終牢記邀請他的人可能懷有將他們引入朋友圈的別有用心。他也應該有充分的商業理由接受邀請，最終，每個人都將從這種關聯中受益。銷售人員只有有限的時間，因此，他必須引導自己的社交生活，建立一系列可以將他介紹給其他對他們有價值的人的聯絡。

努力成為繁忙社交生活的中心

銷售人員應該待的地方，以及他花時間的地方，是他應該尋找和爭取業務的地方。畢竟，他的社交圈的潛力，一定是他在最初培養它的原因之一。在任何社交圈中努力銷售的基本原則是，要有絕對的樂觀態度，相信實現計劃的目標並不難。畢竟，試圖向朋友推銷的唯一替代方案是試圖向陌生人推銷。單憑邏輯就能判斷哪一個選項更容易。在整個銷售過程中，對拒絕的恐懼可能是壓倒性的，但獲勝的銷售人員是相信環境中存在潛在客戶，並有信心尋找潛在客戶的人。這意味著要培養想象力，以便能迅速識別出指標，表明他的客戶可能在哪裡。

同樣重要的是，銷售人員所在的社交圈不應過於充斥著志同道合的人，因為他可能會在富有和有影響力的人群中獲得更多成就。在他與銷售人員交往期間，他不應忘記從他人那裡收集的潛在客戶姓名。通常，來自其他行業的銷售人員可以透過提供他們自己無法利用的線索和資訊，實現互利。當然，他們會期望銷售人員也這樣做。在私生活中，銷售人員有很多潛在客戶，他甚至從未將他們視為潛在客戶。他所交易的每家零售商，享受他贊助的每一項業務，甚至他支付會費的當地政府，他送孩子上學的學校的老師，可能都有對他服務的需要，而且由於他已經認識並與他們打交道，因此更易接近。很可能可以扭轉局面，使業務得到回報。

利用現有聯絡來結識更多人

推薦是來自一個客戶或潛在客戶到另一個客戶或潛在客戶的特殊介紹，它讓銷售人員在最初的討論中佔據優勢。另一種方法是冷冰冰地到處打電話，而這是一種艱苦的工作，而這種艱苦的工作並非必要。一個共同朋友推薦的電話，立刻提供了一個切入點，讓對話從更個人的基礎開始，並將其與潛在客戶可以聯絡的人聯絡起來。這給了銷售人員一個優勢，勝過那些空手而來的競爭對手。一旦建立了最初的聯絡，推薦者就不再那麼重要。

推薦是從一個潛在客戶到另一個潛在客戶最簡單的方式。然而，銷售人員必須儘可能地對推薦進行資格審查，並從提供推薦的人那裡獲得儘可能多的有用資訊。畢竟，銷售人員總有一天需要這些資訊，而提供新聯絡人的朋友可能已經掌握了所有正確的資訊。

獲取推薦的方法

然而，銷售人員不應認為推薦會自動到來。除非主動提出，否則它們很少會被提供，而且，如果提出，它們也不太可能被拒絕。獲得推薦的最簡單方法是從銷售人員每天遇到的那些人那裡獲得。潛在客戶可能會也可能不會向銷售人員提供任何業務，但他肯定可以推薦一個可能使用他服務的朋友。如果這個人已經是滿意的客戶，他很可能會同意銷售人員使用他的名字來獲得向朋友介紹的機會，並以此為依據，他知道銷售人員的提議值得推薦。如果潛在客戶沒有從銷售人員那裡購買，他會覺得他在道歉時，是透過推薦來向銷售人員提供一些東西。無論哪種情況，如果銷售人員沒有要求推薦，他都會失去最好的機會，而推薦很有可能帶來購買。

當然，推薦不一定要來自現有客戶，銷售人員還需要利用許多其他人。如果這是一個雙向服務，那麼許多人不可避免地會被鼓勵向銷售人員提供資訊，因此，每當銷售人員擁有可能對其他人有用的資訊時，他都應該確保將資訊傳遞出去。透過向某人推薦業務，銷售人員獲得了一個領域內的人，當類似的機會出現時，他會想起他，從而回報他的恩情。與任何其他人建立的聯絡，無論是銷售人員所在的行業還是行業之外，都可能在他為客戶尋找潛在客戶方面具有巨大的價值。

必須以推薦為原則，與銷售人員遇到的每一個人合作。不應該有“浪費”的電話，因為每個沒有產生實際業務的潛在客戶電話，都應該能夠產生至少一個潛在的明天可以聯絡的客戶。銷售人員應該養成每天都向他遇到的每一個人提出要求的習慣。他得到的最好的答覆是“不”，很少有人會承認他們不認識任何可能需要銷售人員服務的人。

在徵求推薦時，銷售人員不應過於籠統地說：“還有其他人可能對我的服務感興趣嗎？”這幾乎肯定保證了一個否定的答案，因為這個問題太廣泛了，無法得到經過深思熟慮的答覆，因此，他會得到潛在客戶能給他的最簡單的答案。然而，如果銷售人員具體一點，並試圖引導潛在客戶的想法，讓他想到一個有用的答覆，他就會用這樣的方式來表達他的問題，比如

“伯頓先生，我相信我們現在已經讓您的生產線更有效率了。您覺得貴公司還有其他工程公司可以像這樣獲益嗎？”
“在這個住宅區還有其他銀行經理也有一家，而且可能與您有相同的保險需求嗎？”

對於私人朋友，銷售人員甚至可以更加坦誠地表達自己的態度，實際上說：“我需要更多業務。請您幫我提供建議好嗎？”如果以正確的方式詢問，人們會做出適當的反應，只要銷售人員足夠坦誠地告訴他們為什麼要詢問以及打算如何使用這些資訊。如果對朋友不誠實，下次銷售人員詢問時，可能會發現他們對他使用自己並不知情將用於商業目的的資訊感到憤恨。銷售人員可能不得不鼓勵他們的同情，才能獲得真正對他感興趣的人的姓名。這樣做，他就能確保他們不會僅僅提供兩個或三個實際上沒有需求的人的名字，這樣做後，他們就會覺得他們已經幫了銷售人員一個忙。最好鼓勵他們提供一個絕對可靠的推薦，而不是六個不確定的推薦。銷售人員不應忘記，在銷售人員知道兩個人相互認識的情況下，他可以隨時自己獨立介紹推薦。“正如我上週對麥克斯韋先生所說，我相信您是他的朋友”，這建立了兩個人之間的聯絡，即使這種聯絡可能不如一個人對另一個人的直接推薦那麼強。在銷售中，不能過分強調，任何能夠在銷售人員和他潛在客戶之間建立任何一種融洽關係的事情，都會讓他的介紹變得更加容易。

感謝推薦者

最後，使用推薦常常被忽略的部分是，儘可能多地利用最初提供推薦的人的聯絡。他應該經常回到提供推薦的人那裡

首先，客戶會很高興銷售人員花時間並採取了罕見的步驟感謝他提供的初始資訊。
其次，客戶會很高興銷售人員根據他的建議聯絡了推薦的潛在客戶。
第三，客戶可能會透過親自聯絡第三方來鼓勵他的提議。
最後，如果客戶認識一個好的潛在客戶，他可能認識更多，而銷售人員可能會獲得更多聯絡方式以供跟蹤。

雖然這似乎不合邏輯，但第二個名字可能比第一個名字更好，因為客戶現在意識到銷售人員準備跟進他的建議，因此他可能會因此而被鼓勵更深入地思考哪些名字可能對銷售人員有用。銷售人員每次不應獲取超過一兩個潛在客戶姓名，因為這將更有可能保證潛在客戶的質量。

冷電話

雖然冷電話可能不是最有效的銷售方式，但有時它會是唯一的選擇，僅僅是因為銷售人員透過其他方法沒有足夠的預約。冷電話的目的不是為了銷售，而是為了尋找潛在客戶並決定是否值得預約。銷售人員決不能被引導進行銷售演示，即使是潛在客戶要求，因為他不應該錯過進行適當銷售演示的機會。

在最初的接觸中，無論是透過電話還是其他方式，以下資訊必須儘快收集。

客戶是否需要該產品？
客戶是否有能力購買該產品？
對於公司：客戶的購買流程是什麼？
誰擁有完全的購買許可權（姓名和職位）？
什麼時候是與潛在客戶會面的最佳時間？

如果前兩個問題的答案是否定的，就沒有必要繼續進行。在尋求資訊時，必須始終保持謹慎。

通常，在公司的情況下，無法與合適的人交談，因為通常會被接待員或秘書阻擋，他們會試圖篩選銷售電話。銷售人員應該維護自己的權威，並讓任何阻擋他道路的人知道，他認為自己與他們的老闆處於平等地位，因為他有一些可以為公司提供的好處。雖然要謹慎，但銷售人員決不能讓任何下屬認為他們在安排預約方面幫助了他，畢竟，這是他們的工作職責。

如果銷售人員無法與合適的人見面，他應該留下一個他來過電話的留言，簡要說明他想談論什麼。對於銷售人員來說，與之前知道他打過電話的人交談要容易得多。他的留言也會讓潛在客戶知道他很堅持，如果潛在客戶拒絕他的第二次電話，他可以期待第三次電話。作為一項嚴格的規定，銷售人員決不應留下自己的電話號碼，並期望潛在客戶回電。

無論是透過電話還是其他方式，銷售人員應該始終盡力儘快傳遞資訊。根據統計，如果他在 30 秒內無法做到這一點，他可能永遠沒有機會這樣做。

冷電話指南

為了避免冷電話的陷阱，必須始終牢記以下幾點

嚴格遵守時間表：電話勘探應被視為一項嚴格的紀律。兩個小時可能是任何銷售人員保持熱情和高效的最長時間。與任何其他型別的勘探一樣，應該記錄電話，以便分析結果。透過記錄特定方法在哪些地方奏效，銷售人員可以確保他定期使用這種方法作為演示的一部分。
確保你知道為什麼打電話：這幾乎總是為了獲取資訊和預約，而不是為了銷售，甚至不是為了詳細說明提供的服務。
不要在未經通知的情況下試圖推銷：銷售人員應該忘記在冷電話中試圖推銷任何東西。現在，人們討厭未經通知的入侵他們的場所的行為。
從失敗的電話中學習：銷售人員應該將拒絕視為一個反饋，表明他的選擇程式一開始就錯了。如果他消極地看待拒絕，他最終會加入那些對冷電話不屑一顧的銷售人員的行列。大多數提出的異議通常是無效的，而且比以往任何時候都更需要銷售人員與潛在客戶見面，以找出真正的原因。
利用一個電話生成另一個電話：只要有可能，銷售人員應該利用電話作為一種推薦方法，以生成對另一個的介紹。

參考文獻

Robert Vicar, *尋找客戶*，Kogan Page ISBN 0 7494 1193 7