和平建設手冊/談判

談判

幾乎每個人在日常生活中都運用談判技巧 - 例如：當作為家庭成員決定去哪裡度假時，當與同事商定工作計劃並分配任務時，或當與朋友和親戚討論計劃時。談判是一種基本的方式，可以從其他人那裡得到你想要的東西，通常使用口頭交流。我們每天都在談判 - 在市場與供應商談判，與朋友或親戚談判決定吃什麼或去哪裡以及如何旅行。美國作家羅傑·費舍爾和威廉·尤里在 1981 年開發了一種商業談判模型，該模型已變得非常流行。本質上，他們提出了四項談判原則（費舍爾和尤里，1981 年）

將人與問題分開。人際關係（“人”）與您所處的任何實質性衝突（“問題”）是分開的。透過將人際關係與問題分開，您減少了誤解和情緒對談判產生負面影響的可能性。您希望在談判中建立良好的工作關係。
關注利益而不是立場。利益是潛在的需求、願望、關注、想要、價值觀或恐懼。利益激勵人們，但通常個人會陳述一個立場。例如，許多國家都有一個立場，即“我們不會與恐怖分子談判”。這是一個立場，但潛在的利益可能與對人身安全的擔憂和恐懼有關。在衝突中，個人和群體通常只陳述一個立場。通常很難在立場方面進行妥協。立場背後有多種利益，關注利益可以讓談判者有更大的空間來產生所有各方都接受的解決方案。
為互利創造選擇。這需要創造力和承諾，共同思考雙方都可接受的選擇。在頭腦風暴中，談判者需要將評估選擇的階段與生成選擇的階段分開。雙方都需要擴大可能的選項數量，而不僅僅尋找一個選項。雙方還需要考慮能夠滿足對方利益的選擇。
堅持使用客觀或雙方都接受的標準. 通常，可以確定幾個相關的標準或標準，供各方評估談判協議的公正性或可接受性。談判者可以像頭腦風暴選項一樣頭腦風暴標準或標準。