房地產融資和投資/為什麼要評估買家
根據一首古老的布魯斯歌詞，“沒有錢的浪漫沒有機會”。如今，購房也是如此。沒有資金，你無法完成交易。評估過程的目的是快速區分買家的需求和願望，並將他們的購買力與可用的住房存量聯絡起來。這是一項寶貴的服務，房地產專業人士具備獨特的資質提供。
你可能見過一些人對購房的想法充滿熱情，但在他們找到併購買房子之前，他們必須解決融資細節——除非他們能夠全額付款。你怎麼知道潛在買家是否能克服融資障礙？
答案是透過評估買家。這個過程通常從與你第一次見面後的評估面試開始。在面試過程中與買家建立融洽關係，這將使你能夠討論個人財務狀況，獲取關鍵資料以確定買家是否符合目前的貸款人要求，並收集有關買家生活方式和住房需求的資訊。當然，作為一名銷售人員，你是一名房屋營銷專家，而不是房地產融資專家。你應該清楚地告訴買家，你可以提供資訊，但買家應該——而且最終會——諮詢專家，例如貸款人。如果你為買家進行抵押貸款馬拉松訓練，他們將會順利完成。
代表賣家完成交易工作的一部分是瞭解你帶來的買家是否合格，然後才向他們展示你知道他們能夠負擔得起的房子。在今天的火熱市場中，賣家比以往任何時候都更關心融資。“賣家將回購”在加州的房源列表中越來越常見，多個上市服務 (MLS)。賣家希望快速出售房產，而融資幾乎是所有交易必不可少的。
由於抵押貸款選單十分豐富，你與買家在評估環節中需要討論的內容比以往任何時候都多。如果你能幫助買家整理他們的財務狀況併為他們的情況選擇最佳貸款，他們將順利獲得貸款批准。而你將獲得一筆完成的交易。
與買家建立融洽關係，以便你可以詢問他們有關個人財務狀況的細節並不總是容易，但這是必要的。你會遇到一些不願意透露其財務狀況的買家。你告訴他們貸款人會問什麼問題才能獲得貸款批准。這樣，買家就會明白提供關鍵財務資訊的重要性。
你的許多買家將是擁有淨值和購房首付款的改善型買家。他們很可能符合貸款人的要求範圍。但首次購房者可能不清楚什麼是負擔得起的。對他們進行初始評估將有助於確保他們能夠看到他們能夠負擔得起的房子。
你需要了解買家的總收入和淨收入——如果他們是一起貸款，則需要了解丈夫和妻子的收入——並詳細瞭解他們的債務支付和資產，包括現金、存款單、股票和債券。
現金資產將告訴你買家能夠支付多少首付款，這很好地反映了他們能夠負擔得起多少房子。但請確保他們已經利用了他們想要用於住房的每一種收入來源。如果這仍然不夠，他們可能能夠從共同貸款人那裡獲得資金，例如父母或其他親屬。收入和債務將決定買家能夠負擔的每月住房支付水平。有了這些資訊，你可以估算出買家能夠負擔多少抵押貸款。你根據收入、債務支付和支付收入比計算出買家能夠負擔的最大金額。然後你確定固定利率抵押貸款和各種可調利率抵押貸款 (ARM) 的最大金額。
你必須快速獲取關鍵財務資訊，以使購房流程順利進行。
你需要這些財務資料的原因是，貸款人有嚴格的要求。通常，你將使用標準的“符合”貸款並使用廣泛接受的貸款人要求。符合貸款主要由房利美承保指南決定，在 90 年代的大部分時間裡，最高貸款額為 240,000 美元。該金額現在已提高至 417,000 美元。貸款人設定最高貸款額，並將住房支出限制在總收入和總債務的特定百分比。收入比率為 28%，用於住房比率（支付、利息、稅金和保險 (PITI) 除以每月總收入），36% 用於債務收入比率（PITI 和每月債務除以每月總收入）。
這就是二級市場——房利美 (聯邦國民抵押貸款協會) 和房地美 (聯邦住房貸款抵押公司)——所規定的。它們是最大的單一貸款購買者，因此貸款人會遵守他們的要求。
聯邦住房貸款銀行委員會 (FHLBB) 根據法律規定的公式每年提供最高抵押貸款金額。該公式基於 FHLBB 每月全國住房價格調查確定的 10 月份抵押貸款結清的房屋的平均購買價格。該金額將於每年 1 月 1 日生效。
越來越多的貸款出售給二級市場，因此貸款人密切關注符合貸款限額的變化。
貸款人關注的另一個關鍵指標是貸款價值比。這被證明是預測貸款風險的準確指標。貸款人喜歡高首付款（20% 或更多），以便貸款價值比為 80% 或更低。這些貸款是安全的。90-95% 的貸款價值比風險稍高，但並非不可能獲得。在當今競爭激烈的貸款市場中，貸款人爭相為借款人提供額外的服務。他們在擴充套件貸款價值比的基礎上展開競爭。
為了覆蓋貸款人的風險，高風險買家通常會以私人抵押貸款保險 (PMI) 的形式支付額外的費用。如果你知道借款人需要高貸款價值比抵押貸款，你可以在事先解釋說，PMI 的成本相對較低，並且提供了較低首付款、更多槓桿作用和更多可用資金的優勢。這樣，買家就不會對額外的支付感到震驚。
在評估面試期間，你不僅要處理關鍵資料，還要處理買家的住房需求和生活方式。瞭解他們對住房的期望。買家希望住多久對他們應該選擇的抵押貸款型別至關重要。短期業主將受益於 ARM 在早期年份的低利率。對於一些買家，尤其是首次購房者，這是一個尋找負擔得起的貸款的問題。首次購房者和那些需要高貸款價值比抵押貸款的人需要你付出更多努力。對於他們，你的評估工作更為重要。有些人可能根本不合格，需要更多時間來攢錢買房。但不要自動排除這些買家。
尋找任何影響融資的特殊情況。買家是退伍軍人嗎？他能否以低於市場利率的利率獲得退伍軍人管理局 (VA) 貸款？是否有親戚可以幫助支付貸款？詢問買家有關 IRA 或養老金計劃基金，這些基金可能會增加他們的淨值並幫助他們獲得資格；詢問他們有關可能與他們共同簽署貸款的朋友或親屬。
買家的舒適度或風險厭惡也是他們尋求的融資型別的重要因素。ARM 和負攤銷貸款對借款人來說風險更大，不確定性也更大，具體取決於利率的漲跌。固定利率貸款被認為更傳統、更保守。
在獲得關鍵資料後，你可以根據買家的生活方式和住房需求進行一些“假設”計算。這將有助於你確定一個適合他們的價格範圍，並估算出他們能夠負擔得起的最高首付款、每月支付金額和抵押貸款金額。
當買家找到房子並準備簽署銷售合同時，貸款人將進行正式的評估。如果你認為你手頭有一個特殊情況，或者對此不確定，你可以依靠你培養的貸款人資源。
雖然金融知識對於銷售人員來說越來越重要，但他們的專業知識畢竟是有限的。瞭解你在金融方面的參與範圍。如果買家遇到問題，你就不再是幫助他們買到夢想之家的朋友，而是相反。每個房地產專業人士都知道抵押貸款人。打電話給貸款人，讓他們與買家談談。
你需要與貸款人密切合作，才能跟上他們提供的新的抵押貸款專案。例如，你可以從貸款人那裡參加一個為期三到四個小時的密集金融研討會開始，然後透過偶爾拜訪貸款人來保持最新狀態。透過進行貸款申請的試執行並閱讀相關文獻來了解新的貸款人和他們的貸款專案是一個好主意。批判性地閱讀。有哪些優勢？是否有任何隱藏的成本？
與三到四個可靠的貸款人建立密切關係比四處尋找最低利率更有價值。你不應該為四分之一百分點的差價而尋找利率。相反，你最好與你的貸款人團隊合作，將大部分貸款置於他們手中，雖然你可能會嘗試新的貸款人來處理難以處理的貸款。作為回報，你可能會得到良好的服務，有時甚至在利率上獲得優惠。
如果你瞭解了你所在城鎮抵押貸款業務中最好的金融選擇，你將為買家提供一項寶貴的服務，讓他們確信能夠獲得良好的市場資訊。你還會避免買家在經歷不良貸款體驗或貸款被拒後產生後悔情緒的可能性。
如今，房地產銷售人員和貸款人必須密切合作，如果關係和交易從一開始就正確，所有參與銷售的各方都將受益。