創業入門/市場/簡介：清潔
Art Rogers 正在努力讓超市的清潔用品貨架更清潔。根據 Rogers 的說法，我們使用的多數家用產品都含有“你不想出現在你的個人環境或一般環境中的成分”。在擔任 Sun & Earth（一家天然清潔產品公司）的執行長職位後，他的目標是說服零售商將公司的洗滌劑和噴霧瓶從有機產品區移到清潔用品貨架上。
為此，Rogers 針對他的受眾量身定製了他的宣傳，並且沒有試圖站在肥皂盒上（雙關語）。“產品有效，”Rogers 說，“而且我基於此向零售商推銷了它。其他事情都是背景。大多數消費者只關心有效的產品。”
他承認，人們對 Sun & Earth 產品的效能持懷疑態度，因為 1980 年代推出的環保清潔劑效果不太好，而且價格更貴。Sun & Earth 則不同：所有產品比市場上知名品牌的產品好 3-5% 到 97%，而價格只貴 10%。
Sun & Earth 起源於賓夕法尼亞州的一個車庫，其創始人開發了不含有害化學物質的清潔劑，作為現有產品的替代品。他們說服當地商店銷售他們的產品，然後是紐約、波士頓和華盛頓特區的更大商店。這種策略使他們成功地吸引了“高度開明”的消費者，這些消費者非常重視環境和健康。隨著公司的發展並被 Ben Cohen 的 Barred Rock 投資基金（他在出售 Ben & Jerry’s 後的第一筆投資）部分收購，它努力爭取更廣泛的消費者群體。
Rogers 認為，實現這一目標的關鍵在於理解“漣漪效應”。一塊投入池塘的鵝卵石會產生水花 - 這種水花代表著核心客戶，他們瞭解產品的價值並目前正在購買它（“高度開明”）。但鵝卵石也會產生漣漪。最靠近水花的漣漪代表著傾向於購買產品的客戶（例如，在 Sun & Earth 的情況下，那些對化學物質敏感的人）。漣漪離水花越遠，客戶群體對產品的理解和關聯就越遠。
Sun & Earth 試圖接觸最靠近水花的漣漪，並繼續向外傳播資訊。雖然雜貨店的優惠券和促銷活動會帶來更高的銷量，但它們不一定能創造回頭客，因為它們吸引的是討價還價的人，而不是認同 Sun & Earth 價值觀的群體。Rogers 試圖將營銷重點放在像“為治癒而奔跑”這樣的活動上，這是一項乳腺癌研究募款活動，吸引了更有可能關注健康或環境的人。
儘管他的目標是讓 Sun & Earth 的產品成為主流，但公司本身卻與主流大相徑庭。他們的社會公益意識遠遠超出了其產品中的成分。公司位於改造後的阿爾蓋爾襪子工廠，僱傭了周圍低收入社群的工人，並透過志願者專案促進社群建設。與公司的環境理念一致，其工廠是賓夕法尼亞州第一家完全由風能驅動的工廠。
Rogers 指出，雖然 99.8% 的營利性公司用一個 P（利潤）衡量自己，但 Sun & Earth 使用 3 個 P：利潤、人民、地球。他的投資者，都是社會型風險投資基金，要求在這三個領域都有回報。除了分享類似的價值觀外，這種融資方式的另一個優勢是 Sun & Earth 建立的網路。公司利用其人脈關係接觸到重要人物，並從同樣致力於可持續和負責任的業務的公司（如星巴克）獲得賬戶。
憑藉在 Saucony 和寶潔等大型公司以及 Sun & Earth 提高銷量的經驗，Rogers 對有抱負的企業家有簡單的建議。“確保你的產品有獨特的賣點。並確保它有效。”
| << 競爭 | 簡介：向窮人營銷 >> |