Ict@創新：解放非洲的 IT 業務 / 5-4
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為了教學目的，建議培訓師/講師使用講座、角色扮演以及小組和個人練習作為交付本模組的主要手段。
在很大程度上，軟體市場仍然由專有軟體主導。商業軟體公司隨著時間的推移，開發並實施了推廣其產品和服務的策略。有許多其他成熟的公司，新進入者可以從中學習。另一方面，推廣 FOSS 產品相對較新，在 90 年代網際網路繁榮之前可能行之有效的營銷策略可能需要重新審視，並在必要時進行改進。本模組討論了其他問題，包括要採用的策略、要克服的障礙以及成功推廣 FOSS 產品所需的知識和技能。
選擇目標客戶和市場是您公司的一項戰略決策。您的選擇包括
- 其他公司，無論大小
- 公共機構
- 國際組織的當地代表處
- 教育機構：學校和大學
- 個人使用者
每組客戶將有不同的具體要求。當然，這些要求也會因您的客戶所在國家/地區、區域以及城市或城鎮而異。您越瞭解客戶的要求，就越有可能滿足他們的要求。因此，許多 FOSS 公司專門服務於這些群體中的一個或兩個。
以下，我們討論了經常被引用的採用 FOSS 的障礙，以及它們各自的解決方案。
您就是解決方案。您可以建立一個為 FOSS 使用者提供支援的業務，特別是大型組織。FOSS 通常有良好的文件記錄，並且許多程式周圍都有充滿活力的社群，這意味著您可以相對輕鬆地積累必要的技能。
有大量 FOSS 應用程式，幾乎可以滿足所有目的。很少有領域沒有可用的 FOSS 應用程式來執行特定工作。
然而，許多人已經習慣了他們長期使用的專有應用程式。因此，在準備遷移時，必須向他們保證他們將可以使用所需的應用程式，並且他們能夠使用這些應用程式。前者可以透過詳細向客戶展示哪些 FOSS 應用程式將替換哪些專有程式來實現。後者既是選擇使用者友好的應用程式，也是為使用者提供足夠的培訓。
在大型組織中，通常有三種方法可以替換專有應用程式。這些方法可以根據需要組合使用
- 查詢並部署功能足夠完善的 FOSS 替代品。
- 對於沒有 FOSS 等效項的應用程式，一種選擇是在內部網路上透過終端伺服器提供它們。
- 繼續在虛擬機器中執行專有應用程式。
FOSS 非常頻繁地非常出色，因為理論上每個人都可以檢查軟體，查詢錯誤並報告或修復它們。但是，質量可能會有所不同，特別是對於社群較小的專案。整體質量變化幅度並不比專有軟體大。
一些客戶可能擔心使用 FOSS 會使他們面臨法律索賠。事實上，與 FOSS 相關的法律風險並不比專有軟體大。通常情況下，它甚至更小，因為您的客戶不必擔心獲取軟體許可證。
您的任務是確保您在整合解決方案時遵守您使用的 FOSS 軟體包的許可證。這應該是您與客戶簽訂的合同中的標準條款。
這些法律擔憂也代表著商機。您可以付費提供服務，以保障您的客戶免受與您銷售的解決方案相關的法律索賠。如果所有法律問題對您企業的運作來說都很複雜，請諮詢法律專家。
客戶的 CIO 可能會擔心，隨著 IT 成本的降低，他在公司中的重要性也會下降，因為預算會相應調整。這種情況通常不會發生。相反，當成本大幅下降時，CIO 可以憑藉節省成本的管理能力來證明自己的價值。
使用者有時會認為，軟體沒有許可費就意味著軟體是低端的，進而認為他們的工作不被重視。這裡，對於所有參與部署 FOSS 應用程式或解決方案的人來說，與使用者合作而不是對抗他們非常重要。一個好方法是與儘可能多的使用者交談，瞭解他們的 IT 需求。您的時間將得到很好的投資，因為使用者會覺得他們被傾聽。因此，他們將更加願意接受您為其工作環境帶來的變化。
TCO 代表“總擁有成本”。在最簡單的形式中，TCO 指的是與獲取、安裝和使用軟體相關的全部成本。這個定義鬆散的概念涵蓋了廣泛的專案，例如許可費、安裝成本和維護成本。
關於專有軟體或 FOSS 的 TCO 是否更低存在爭議。雖然 TCO 因情況而異，但當考慮長期成本時，FOSS 通常會更有優勢。
有點違反直覺的是，FOSS 可免費獲得許可成本這一事實並沒有很大程度地影響其在 TCO 辯論中的地位。即使對於專有軟體，許可費在一段時間內的總成本中也只佔很小一部分。當您的 FOSS 業務在一個環境中執行時，這種情況尤其如此，在這種環境中，正在使用的許多專有軟體都沒有許可，並且以接近零的價格獲得。對於大型部署，大型專有供應商也很常見地使用虧本領袖策略，例如以（幾乎）沒有錢的價格贈送作業系統軟體許可證，以便為建立在該作業系統上的應用程式贏得客戶。出於這些原因，許可費通常無法作為支援 FOSS 的令人信服的論據。
客戶通常會轉向新的應用程式，無論是由於它們提供了更好的功能，還是由於專有供應商已從市場上消失。由於大多數專有應用程式以其專有格式儲存資料，因此客戶通常很難將其資料轉換為新格式。
FOSS 透過使用開放標準避免了這個問題 - 以公開記錄的方式傳送、接收和儲存資料的形式，任何人都可以實施。這有兩個重要的結果
- 很容易用另一個元件替換 FOSS 解決方案的一個元件。客戶不受限於特定的應用程式，而可以簡單地選擇最適合他們需求的應用程式。
- 客戶避免被鎖定到特定的軟體或檔案格式中，從而使他們在選擇供應商方面擁有更大的靈活性。
這通常意味著長期成本大幅降低。最重要的是，這也意味著客戶不依賴於特定供應商的特定應用程式來訪問和管理其資料。客戶有效地控制了自己的 IT 基礎設施。
TCO 論點經常被專有供應商使用，他們使用有問題的資料來爭辯說，雖然 FOSS 在開始時可能很便宜，但在長期內成本更高。實際上，情況通常相反：例如，遷移到 FOSS 的成本與遷移到下一代專有軟體的成本大致相同，但一旦遷移完成，IT 成本往往會大幅降低。
與客戶合作時，您應該遵循以下幾個步驟，以提出滿足客戶需求的解決方案
確定客戶的需求。不要僅僅依靠他的解釋；嘗試親眼觀察他的公司或組織是如何運作的，這樣您將更好地瞭解您試圖解決的問題。
- 找到滿足您客戶需求的 FOSS 產品。
- 將它們與專有替代方案進行比較，比較功能質量和成本。
- 選擇最佳產品，並拒絕其他產品。
- 嘗試找到公正的資料來平衡營銷炒作。
- 對您的決定充滿信心，並準備好以令人信服的方式將其呈現給您的客戶。
練習 1： 為了說明 FOSS 帶來的獨立性，請閱讀關於德國慕尼黑市遷移到 GNU/Linux 的案例研究 [可在[1]] 中找到。確定並列出慕尼黑遷移的原因以及城市希望獲得的益處。
原因 1：....................................................................................
原因 2：....................................................................................
原因 3：....................................................................................
遷移對市議會的益處.....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
練習 2： 閱讀馬克·泰勒關於“遷移到開源的真實成本”的文章 [可在[2]] 中找到。想象您正在與一位持懷疑態度的客戶進行討論：您如何說服他，從長遠來看，遷移到 FOSS 將是更好的選擇？除其他事項外，您的客戶將與您對抗，認為“FOSS 的 TCO 更高”