創業入門/市場/觸達客戶
在哪裡銷售
你可能已經弄清楚了你的客戶是誰以及他們喜歡什麼，但現在你必須弄清楚你的產品如何才能送到他們手中。這意味著要確定你的客戶在哪裡購買像你這樣的商品，或者如果他們可以的話，他們將如何購買它們。以下是一些選擇
- 在商店的貨架上
- 在線上
- 透過經銷商
- 在目錄中
- 直接從銷售人員那裡
在你的選擇中，考慮你的客戶如何識別你產品的價值，條件是否有利於購買，以及這將花費你多少。直銷方式使你（或為你工作的銷售人員）能夠根據單個客戶量身定製資訊，並允許你在銷售過程中回答問題並獲得反饋。但請注意：使用一對一的技術很昂貴。目錄和網站可能是更便宜的選擇，但它們使與單個客戶建立聯絡變得更加困難。你的銷售方式應該適合產品的複雜性和你想要傳達的資訊。
當消費者清楚地認識到產品的益處時，產品更容易銷售。如果你試圖讓消費者改變他們的習慣，他們可能會抵制購買你的產品。更高的便利性、更低的成本或更高的質量可以說服消費者改變他們的購買行為。事實上，一些企業之所以成功，僅僅是因為他們以不同的方式銷售產品（如亞馬遜和易趣）。當考慮任何需要客戶改變想法或承擔風險的分銷選擇時，你應該權衡利弊。
鏈中的環節
你與最終客戶之間可能有很多環節。這意味著你將擁有不止一種型別的客戶，例如分銷商或銷售人員，你必須考慮他們。你的產品也必須為他們創造價值。
這些鏈條中的環節包括經銷商、增值經銷商 (VAR) 和增值分銷商 (VAD)、系統整合商 (SI)、製造商代表、原始裝置製造商 (OEM) 和戰略合作伙伴。有關這些中間商的更多資訊，請參閱書末的詞彙表。
以上每個人都想要自己的利潤，因此請考慮你的產品從中間商那裡獲得的利益。瞭解他們的激勵是建立正確關係的關鍵。你不想讓這些層級阻礙你和你的客戶之間的聯絡。為中間商提供有吸引力的價值，這樣他們就會像你一樣積極地銷售你的產品。找出如何從他們的客戶關係和市場知識中獲益。
收取什麼費用
當然，你產品的價格極其重要。價格過高，就沒有人會買，價格過低，你就會賠錢。定價也是你與客戶之間的一種交流形式；定價錯誤，客戶可能會對你和你的產品產生不好的印象。在為產品定價時，請考慮以下因素
支付意願 考慮一下，如果你降低價格，你會獲得多少客戶，或者如果你提高價格，你會損失多少客戶。注意“價值”和“支付意願”之間的區別。僅僅因為人們告訴你他們認為產品價值 50 美元並不意味著他們會以那個價格購買它。
成本 為了獲利，你必須向客戶收取的費用超過你生產產品的成本。這是顯而易見的。但也要考慮產品到達客戶之前鏈條中的所有加價。銷售人員、分銷商、零售店以及鏈條中的所有其他環節也需要獲利。
競爭產品 考慮客戶有哪些替代選擇，以及你的價格將如何影響他的購買決策。
價格震驚 這是當有人看到產品的價格並說“不可能以那個價格買！”時。不同的市場有不同的價格震驚點（例如，文具與汽車）。瞭解你市場的價格震驚點。
適合你還是適合客戶？
產品應該讓客戶滿意。這意味著，如果生產產品的成本超過了客戶願意支付的價格，你必須重新設計它。你可能需要找到解決你在設計階段解決問題的替代方案。如果這不起作用，請考慮哪些功能對客戶來說最不重要，並透過削弱或消除這些功能來降低成本。這個過程可能會讓人沮喪，但為了讓產品在市場上可行，設計和價格必須對客戶有吸引力。
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初創公司的低風險分銷模式 Fluent 總裁 Chad Sorenson 表示，在產品的第一個季度，少數肥料經銷商獲得了 NH3 監測器的獨家區域分銷權。作為交換，這些經銷商被要求購買最低限度的監測器庫存。Sorenson 說：“我們有幸銷售一種其他地方都買不到的產品。如果你創造了一款有價值的產品，並且你相信經銷商會賺錢，那麼即使你是一個小生產商，你也具有一定的議價能力。我們希望我們的經銷商能夠像我們一樣，對銷售產品有既得利益。如果我們以寄售的方式分銷這些裝置，我們的經銷商就不會有任何股份，而且我們必須為自己的庫存提供資金。 多元化 = 生存 “eZiba 是最早認識到需要進行多渠道銷售的電子商務企業之一。我們必須找到產生流量的方法，而入口網站無法做到這一點。因此，我們嘗試了一份目錄，它可以激發人們對 eZiba 的興趣，並將其帶到網站上；目錄效果很好，而且成本效益越來越高。然後，進軍實體店的機遇出現了，我們抓住機會。所以，我們現在將自己定位為多渠道零售商。業務中有一部分是線上的，但也有目錄——每年分發數百萬份給全國各地的家庭。目錄是網站流量的最大驅動力，也是整體業務的最大驅動力，所以我們非常重視多渠道零售。” 擁有一個具有社會目標的公司也有助於確保 eZiba 的永續性。“我們的客戶非常清楚，他們不僅以合理的價格購買了精美產品，而且當他們購買這些產品之一時，他們也對低收入社群產生了積極的影響，”Sabot 說。“eZiba 如此成功的原因之一是，它提供了正面的，並且可能相當大的社會投資回報率。” Sabot 說，其他具有社會目標的公司未來一片光明。“我相信，隨著購買者變得越來越成熟，社會責任將提高盈利能力，因為公眾會用他們的錢投票，選擇他們認為具有社會責任的產品。因此，在產生需求和營銷資訊方面，我認為在未來，具有社會責任感將是一個巨大的優勢。” |
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