有機農業指南/向上發展

向上發展

一旦您的企業建立並運營良好，您可能會考慮下一步擴充套件、改進和鞏固的措施。本章討論了在這個階段值得考慮的一些主題。它涵蓋了在規模和深度（影響力）方面的擴充套件，以及不斷變化和適應的必要性。最後，它還提供了一些關於您的企業在國家和國際背景下的作用的反思和指導。

規模化

捐助者通常將他們對價值鏈發展的支援限制在初始階段，在這個階段，成本仍然很高，因為推廣範圍有限，而研究和推廣工作比較密集。在最初的幾年裡，“每位農民的干預成本”很高。一旦外勤人員和農民找到了有效的方法，第一批農民獲得了認證，市場也找到了，更多的農民可以加入進來，每位農民的成本應該會大幅下降。規模經濟開始發揮作用（參見章節“財務規劃和管理”）。買家通常希望在對您的質量感到滿意後獲得更大的數量。因此，制定可擴充套件的方法，並以階段性的方式思考和開展業務發展工作非常重要。您可能從 200 名農民開始，您的計劃是 6 年後將有 1000 名農民參與。

可擴充套件性
在一些價值鏈中，只要對產品的需求不斷增長，並且有足夠的農民願意加入該倡議，擴充套件起來就比較容易。其他價值鏈則規模較小，並且會保持較小規模。在這種情況下，高昂的初始啟動成本可能不合理。由於所有企業都需要從市場需求開始，因此市場需求的趨勢是可擴充套件性的關鍵因素。如果市場需求增長過快，生產跟不上，可能會因為買家轉而購買其他產品而失去買家。有一個極端的例子，烏干達的一群農民一起獲得了預包裝乾果的試運貨物。貨物抵達歐洲兩週後，客戶發來訊息說他想要立即獲得 3 倍的貨物，因為產品銷量非常好。這種需求的激增很難應對，甚至可能導致商業關係破裂（在這個案例中就是這樣）。

另一方面，如果市場需求停滯，生產增長也可能停滯。2009 年，西非有機棉專案就觀察到了這種情況，由於全球供應過剩，棉花種植的擴張暫時停止（見框）。這再次說明，企業最好不要只依賴一種產品或一個市場。作為最後的手段，還應該有一個傳統市場。始終考慮一個緊急市場。

西非有機棉產量的規模化
2002 年，瑞士國際合作協會（Helvetas）開始支援馬裡的棉花種植者轉向有機生產，並進入歐洲的公平貿易市場。四年內，這項最初由大約 200 名農民參與的倡議發展成為一個擁有近 2000 名成員的生產者組織。隨後，布吉納法索、塞內加爾和貝南也啟動了新的有機棉花倡議。到 2008 年，由於市場需求強勁，這些倡議中的有機棉生產者數量已增至 13,000 名。除了棉花外，生產者組織還開始經營芝麻、牛油果等作物。亞洲有機棉花生產的快速擴張以及全球需求因經濟危機而放緩導致 2009 年有機棉花供應過剩。由於危機也影響了一些西非棉花的買家，生產者組織決定暫停擴張，直到市場形勢緩和。鼓勵農民在一定程度上減少棉花種植面積，改為種植芝麻、花生和小米，這些作物的市場前景更好。最終，危機促使人們努力實現生產和市場的多元化，提高效率，降低成本，加強當地加工和增值。

西非的一群有機菠蘿種植者開始加工菠蘿，他們必須先整合生產流程，擴大市場規模，才能吸納更多農民。一般來說，留有一定的緩衝空間是比較好的：有農民排隊等著向你出售產品，或者有機制可以從農民那裡購買更多或更少的農產品。這意味著您或農民需要在需求下降時擁有替代的（當地）市場。

適應規模
當您的企業規模顯著增長時，您很可能需要修改一些結構和流程，使其適應新的運營規模。您可能需要重新定義組織內部的角色和職責，並且可能需要僱傭更多的人員，以便將您無法獨自完成的任務委託給他們。覆蓋 5,000 名農民的推廣體系需要比覆蓋 200 名農民的推廣體系更完善的管理流程。為了降低每位新農民的成本，需要開發人員投入較少的方法，例如，讓農民領頭人培訓其他農民。但是，對於特定的新目標群體或新產品，暫時增加能力建設成本可能是合理的。

可擴充套件性的另一個問題是內部控制系統：生產者群體越大，ICS 就越需要發展。在某個時候，您可能需要修改和重組整個系統。當企業發展時，這是完全正常的。

產生影響

作為一個成熟的有機企業，您不僅希望看到賬目上的良好數字，而且還希望確保您的工作有利於農民、環境和國家。您可能還想讓其他人知道，以便他們購買您的產品或以某種方式支援您的工作。一些捐助機構堅持要求監測其支援的影響。但是，您如何才能瞭解到您工作的實際影響呢？

衡量影響力
在這種情況下，影響力是指有機企業對所涉及的農業社群的經濟、社會和環境狀況產生的變化。它不僅包括收入的增加，還包括如何分配和使用額外的收入，以及整體生計狀況如何變化（見框）。

典型影響指標

• 種植土地中作物的份額
• 作物產量
• 作物毛利潤（收入減去投入成本）
• 工作量和分配
• 家庭收入及其使用情況
• 土壤肥力（例如，有機碳含量）
• 健康和營養狀況
• 性別關係變化
• 應對風險的能力

評估經濟影響力的第一個近似方法是考慮可以輕鬆觀察到的代理指標，例如，牲畜、摩托車或磚房數量的變化。您可以在第一個銷售季開始前進行基線研究，並將其與幾年後的變化進行比較，從而更系統地做到這一點。但是，這些變化可能有多種原因，其中許多與您的干預無關（總體經濟發展、氣候條件等）。

應確定這些原因。評估有機企業影響力的另一種方法是將有機農民與類似的傳統農民群體進行比較。為此，需要在同一地區選擇有機和傳統農場的有代表性的樣本，並收集最相關的影響資料。最好專注於一套有限的資料，這些資料易於收集，而不是迷失在過於複雜的調查中。在您開始進行影響力評估之前，最好熟悉基本概念，並參考一些示例。

瞭解您的影響力
您可以自己使用這種方法來監測直接經濟影響。您的外勤人員應該能夠在一年中他們不太忙碌的時期對有機和傳統農民的樣本進行調查。理想情況下，您可以讓農民參與到記錄投入成本、產量和收入的簡單記錄中，他們通常能夠在您的外勤人員的幫助下做到這一點。更復雜的評估，例如對性別平等、健康或脆弱性的評估，需要更多專業知識，應留給專家進行。

運氣好的話，您可以找到一個外部機構，免費或少量費用為您進行影響力評估，無論您的外勤人員是否參與其中。這可能是來自國內或國外大學的論文學生，也可能是由支援您的組織委派的顧問。然後，您將獲得一份更具可信度的獨立報告。從這樣的研究中總是有很多東西可以學到；它是一種看待您所做工作的新方法。通常，這些研究表明您可以改進影響力的方法，併為您提供鞏固和擴充套件業務的建議。他們也可能揭示弱點，並提出批評意見。不要因此而感到個人受辱——總有一些東西需要改進！

持續學習和改進

任何企業只有在持續觀察其表現、從積極和消極經驗中學習以及知道如何適應不斷變化的環境（包括當地環境和市場）的情況下才能取得成功。

績效指標
你用什麼指標來衡量成功？是產品銷售量，還是年底銀行賬戶的餘額？還有其他值得關注的績效指標。

• 季末實際成本價格與事先計算的成本價格對比
• 每位農民和每單位產品產出的田間工作人員成本
• 每位農民銷售的產品數量
• 每單位產出的隔離成本（認證、物流、管理、營銷、融資成本）
• 你企業和平均農民的收入增長
• 風險評估的準確性以及你如何應對這些風險
• 檢查中發現的不符合項數量
• 希望加入該專案的農民數量
• 員工流動率
• 客戶投訴

持續改進
正如你所料，已經開發出一些技術來定期評估你的業務表現。其中之一被稱為 PDCA 迴圈，代表計劃-執行-檢查-行動。這意味著你計劃你的活動，你實施它們，你衡量（控制），然後你根據你的發現採取行動。

讓你的團隊參與評估你的業務表現非常重要，因為他們可能瞭解你可能忽視的問題。如果他們參與分析，他們更有可能實施必要的糾正措施。你可以進行一些練習，比如問問你和你的團隊以下問題

• 我們合作的農民有多有機？他們的農業系統有多可持續？他們是可靠的供應商嗎？他們對我們企業的忠誠度如何？我們對他們的忠誠度如何？
• 我們有合適的記賬和資料管理系統嗎？我們能獲得最佳化業務所需的資訊嗎？
• 我們在哪裡獲得了商業機會，又在哪些方面失去了商業機會？我們的客戶如何看待我們，我們還能做些什麼來改善客戶關係？
• 我們運營的環境發生了怎樣的變化？我們所針對的市場又發生了怎樣的變化？我們做了哪些努力來應對這些變化？

你會發現進行這種自我評估非常有益，你可能會發現一些有助於你改善內部業務表現的要點。只有持續改進和適應才能讓你在長期內保持業務運營。

國家和國際網路

大多數企業家 - 無論是否從事有機行業 - 都是獨自創業的。許多人認為，他人的參與可能會造成依賴並使你變得脆弱。另一方面，與具有類似目標的其他企業和專案合作有很多好處。

國家層面的合作
你所在國家的有機行業的發展也對你的企業有利。當然，你獨自經營你的企業，但最好與其他專案進行溝通、協調，甚至合作。在許多國家，存在專門致力於促進有機行業發展的國家運動或非政府組織。成為會員，你便支援了這種發展，並與志同道合的人保持聯絡。

更划算的交易
迦納的菠蘿出口商以競爭激烈而聞名，然而，他們也有一些共同的利益。據發現，出口商為同一菠蘿箱支付的價格差異高達 200%。由於包裝成本與放入包裝的水果成本大致相同，因此將箱子訂單合併起來很快便產生了回報。最後，他們決定合作。

在政治層面（見“沿著價值鏈建立夥伴關係”一章）和業務層面都有可能帶來益處。交換有關投入品供應商、認證機構或其他服務提供者的資訊很容易帶來回報。在某些情況下，會在國家層面組織培訓，例如認證更新或維護你的 ICS。一些國家有機運動組織圓桌會議，讓特定子行業的利益相關者齊聚一堂，協調他們的活動。其他人會收到捐助者資金用於貿易相關活動，例如在國家和國際博覽會上組織展位或開發當地市場。

共同做事有時可能很困難，但最終會帶來好處。即使你認為國家運動是由非政府組織驅動的，因此不符合你的風格，它仍然可能為你的企業創造更合適的環境。因此，成為會員仍然值得，你可以成為一名默默支援的會員，或者在你能夠的時候成為一名積極的會員。基本上，你付出的越多，你得到的回報也就越多。

你對國際網路有哪些期望？
在更大範圍內，還存在有機農業和公平貿易的國際網路。與有機企業和公平貿易最相關的國際網路是

• IFOAM - 國際有機農業運動聯合會 (http://www.ifoam.org)
• 有機交易所 - 有機纖維和紡織行業的商業網路 (http://www.organicexchange.org)
• FLO - 公平貿易標籤組織 (http://www.fairtrade.net)
• WFTO - 世界公平貿易組織 (http://www.wfto.com)

這些組織提供有關有機產品和公平貿易的資訊並出版相關出版物，以及指向其他企業和組織的連結（目錄）。他們組織會議和研討會，你可以在那裡瞭解更多關於特定主題的資訊並建立有用的聯絡。他們都有自己的通訊，可以讓你瞭解該行業的最新發展。最後但同樣重要的是，他們遊說制定有利的政策環境，並有自己的專案來支援發展中國家的專案。透過成為這些組織的成員，你成為全球社群的成員。你可以獲得資訊和網路，並積極參與塑造該行業的發展。

另一種選擇是加入圍繞你的興趣領域建立的實踐社群。實踐社群是一個基於網際網路的平臺，從業人員可以在其中交流專業知識並討論共同感興趣的主題。例如，全球有機棉社群平臺 (http://www.organiccotton.org)。

建議總結

• 制定可擴充套件的方法，並分階段發展你的業務。
• 不要依賴單一產品和單一市場，否則你的增長計劃可能會因市場需求波動而被打亂。
• 保持靈活，以應對市場，並在需求下降時考慮替代市場。
• 當你的企業大幅增長時，請根據新的規模調整你的結構和流程。
• 透過監控經濟、社會和環境指標隨時間的變化以及將“你的”農民與類似的傳統農民進行比較來評估你的工作影響。
• 藉助有意義的績效指標和合適的方法（如 PDCA）定期審查你的業務表現。
• 讓你的團隊參與你的企業自我評估，並解決發現的改善業務表現的要點。
• 與志同道合的企業和組織合作，共同發展你所在國家的有機行業。
• 加入國際網路和實踐社群，以便獲得資訊和專業知識。