有機業務指南/發展有機價值鏈

發展有機價值鏈

有機企業只有成為生產和消費之間一個或多個供應鏈的一部分才能正常運作。本章將幫助您定義您在有機價值鏈中的角色以及如何與其他利益相關者高效合作。

什麼是有機價值鏈？

圖 7：典型農產品價值鏈

價值鏈包括所有參與特定產品（圖 7）的生產、加工、貿易和銷售的參與者。它或多或少與供應鏈相同，不同之處在於供應鏈一詞意味著從買方採購原材料的角度來看，而價值鏈則更多地關注每個步驟的價值增值，以及不同價值鏈參與者之間的協作。價值鏈在特定的環境或商業環境中運作，並依賴於不同型別的服務（金融服務、認證服務、技術建議等）。

關於如何有效地促進和管理價值鏈（一般而言）和農業價值鏈（特別是在發展中國家），已經做了很多工作。附件“價值鏈促進”中提供了一些有用的參考資料。

不同的產品，不同的價值鏈
不同的農產品及其價值鏈具有不同的特徵。例如，新鮮水果和蔬菜等易腐產品比大米或芝麻等不易腐產品需要更復雜的物流和時間安排。棉花和咖啡等散裝商品需要一定的生產規模（即更大的農民群體）才能盈虧平衡，而藥用植物等高價值利基產品的生產可以在更小的規模上實現可行性。從發展的角度來看，不同的價值鏈可能具有不同的社會經濟影響。需要高額初始投資的作物，如水果或茶葉，可能會將邊緣農民排除在外。一些產品特別有利於婦女，如牛油果或檸檬草（參見本章“有機價值鏈中的性別問題”）。

誰在價值鏈中扮演什麼角色？

有機企業希望將有機產品帶入有潛力的市場。在這樣做的時候，他們依賴於直接參與其價值鏈的許多其他參與者：投入品供應商、農民、倉庫管理員、運輸人員、加工商、貿易商、零售商。只有當每個鏈條參與者都能很好地發揮自己的作用，從而為產品增加真正的價值，並且每個參與者都能以盈利的方式做到這一點時，價值鏈才能正常運作。在有機和公平貿易價值鏈中，由於透明度和可追溯性的要求，通常中間商更少。由於需要確保有機產品的可追溯性和完整性，因此供應商和加工商不能輕易被取代。所有鏈條參與者都需要了解自己的角色並良好合作才能取得成功。這需要所有人致力於長期目標。

價值鏈平穩高效運作的最重要因素之一是，每個參與者都扮演一個適合其能力和運作結構的角色。農民組織可以將活動從組織農民擴充套件到集約化和一級加工，但它是否也能開拓市場並與海外買家建立商業聯絡？當被公司或合作社分包進行一項工作時，當地加工商可能會表現出色，但可能發現很難以自己的風險購買和銷售原材料。非政府組織可能擅長培訓農民和建立推廣服務，但在為商業企業提供諮詢方面可能經驗不足。

找到適合您的角色
關於誰應該或不應該承擔特定職能，沒有普遍的規則，但有一種趨勢是，有機企業試圖做的比他們實際能夠管理的更多。因此，在承擔新的角色之前，明智的做法是徹底而誠實地檢查以下幾點

• 您是否具備必要的技術知識？
• 您是否有足夠的專業經驗和管理技能？
• 如果沒有，您是否願意僱用擁有這些經驗和技能的專業人員？
• 您是否足夠熟悉並與目標市場建立聯絡？
• 新角色是否會導致影響有效實施的利益衝突？
• 您能夠迅速反應並做出商業決策嗎？
• 您是否能夠獲得必要的投資資本和貿易融資？
• 您能夠承擔扮演此角色所涉及的風險嗎？
• 您是否擁有必要的檢查和平衡機制來處理大量的資金？
• 您是否足夠以服務為導向？
• 您是否擁有必要的溝通技能（語言！）和聯絡？

通常有一個“主導機構”來調動價值鏈並確保所有必要的鏈條環節到位。在有機價值鏈中，這可能是生產者組織、加工公司或出口商。

價值鏈支持者

圖 8：有機棉價值鏈圖示例，從投入到消費

除了直接參與鏈條的參與者之外，還有一些利益相關者支援價值鏈的建立或運作（參見圖 8 中的示例）。有機價值鏈所需的典型支援職能是

• 業務發展和諮詢服務
• 金融服務（小額信貸、投資、貿易融資）
• 認證服務（有機和可能也包括公平貿易）
• 農場推廣和諮詢服務（最好整合到鏈條中）
• 運輸和倉儲服務
• 銷售代理和經紀人

繪製像圖 8 中那樣的價值鏈圖非常有用，以便概述所涉及的利益相關者，澄清每個人的角色，以及清楚地區分價值鏈參與者和支持者。區別很簡單：鏈條參與者在某個時間擁有產品（他們生產、加工、購買或銷售），而支持者則沒有。

發展型非政府組織和捐助者可以促進有機企業或價值鏈的初始發展，並在這些企業能夠獨立運作後退出。他們通常參與持續時間有限的專案。因此，由於它們只扮演臨時角色，發展型非政府組織應該謹慎地承擔對價值鏈運作至關重要的角色（參見章節“促進有機價值鏈的發展”）。他們應該特別避免參與購買和銷售。地方政府和促進者在為發展有機價值鏈創造有利環境方面的作用將在章節“為有機企業創造有利環境”中討論。

沿著價值鏈建立夥伴關係

有機價值鏈（以及您的企業）只有在所有利益相關者都進行合作的情況下才能良好運作。因此，不同利益相關者之間的夥伴關係發揮著重要作用。

農民和企業之間的夥伴關係
生產產品的農民與從他們那裡購買產品的實體（無論是公司還是他們自己的營銷合作社）之間的關係至關重要。對於出口公司來說，這並不總是自然而然的事情。許多企業家並不真正瞭解農村的情況。轉向有機農業的企業家需要學習並瞭解農民的困境：這是一種敏感的關係。農民有很多關於他們如何被貿易商或合作社欺騙的故事，他們收到了承諾，但沒有一個被兌現。許多農民會對另一個偉大的專案持謹慎態度。在有機業務中，需要花費大量時間和精力從傳統農業轉向有機農業，因此與農民建立信任和忠誠的關係尤為重要。如何在本章“讓農民參與”中詳細介紹。

企業和客戶之間的夥伴關係
賣方（合作社或公司）和買方（進口商、加工商或零售商）之間的關係同樣重要。在許多情況下，他們之間存在不信任。有一些情況是貿易融資消失了，或者交付的產品沒有得到付款。作為賣方，您必須在現貨市場的投機和建立利益和風險共享的業務關係之間做出選擇；或者在這兩者之間找到平衡（參見章節“市場營銷”）。

建立貿易關係遠不止達成價格（參見框）。在本章“建立和維護客戶關係”中，您會找到關於如何成功建立和維護客戶關係的詳細建議。

一起做生意
在 X 國，出口商 Z 堅持獲得至少成本價，他計算的成本價為 0.42 美元。買方 D 只願意支付 0.37 美元/公斤，但也希望以多種方式支援該有機倡議。他希望將每件產品零售價的 5 美分捐贈給一個支援該專案的基金。他還認為，他可以找到資金來購買現場官員的新摩托車。他希望在歐洲開展關於有機倡議的資訊宣傳活動，並與他的一位重要客戶（美國零售商）的代表一起參觀該倡議。除了購買所有庫存外，D 還希望訂購 250 噸下一季的農產品。

該專案需要擴充套件。D 願意提供營運資金來支付季度的現場工作人員。基於現實的作物估算，他可以釋放貿易融資，以便出口商可以在農民交貨的那一刻支付全額現金。D 希望在收穫後直接取貨，因此沒有儲存成本和風險，以及有限的資金成本（利息）。他將支付 95% 的 FOB 價格，剩餘的 5% 將在貨物到達後進行質量檢查後支付。

然而，Z 堅持要獲得成本價格，拒絕了該提議。最終這筆生意沒有達成，Z 在下一季收穫來臨時仍然囤積著產品，並且沒有貿易融資來從農民那裡購買產品。

垂直整合供應鏈

圖 9：加工、包裝和出口的下游整合

垂直整合意味著成為或參與現有核心業務的上游或下游運營。例如，生產合作社可以開始加工和銷售農民的產品（圖 9），或者出口商可以與農民直接簽訂合同並向他們提供農用投入品。垂直整合的優勢在於縮短了路線（避免中間商），控制質量和可追溯性變得更容易，並且管理系統可以涵蓋供應鏈的更大範圍。

在理想情況下，這將帶來更高的透明度和效率。另一方面，風險也隨之增加。試圖包攬一切的實體可能無法以適當和專業的方式管理每個步驟（參見章節“建立您的運營”）。交易商可能不善於組織農業推廣，而農民組織可能難以管理銷售和現金流。承擔更多職能也意味著承擔更多財務風險。對於一個有機專案而言，隨著時間的推移，自然的進展方向是從供應商轉變為一般貿易商，或者成為加工公司或零售商的優先供應商（從而成為垂直整合供應鏈的一部分），也許最終成為半加工產品的出口商，銷售給不同的客戶。

與服務提供商合作
對於您運營的某些部分，例如運輸和加工，使用商業服務提供商可能比在您自己的組織內發展這些能力更有效。如果這涉及處理產品（例如運輸、儲存、清洗、加工），您需要確保採取適當的措施來避免有機產品的汙染和混合。為了確保產品流的可追溯性，這些服務需要納入內部控制或質量管理體系（參見章節“原材料的運輸和儲存”和“加工和增值”）。您也可以考慮將農業推廣和內部控制外包給服務提供商——私營企業或非政府組織——或者讓官方農業推廣服務參與進來。如果您這樣做，請確保提供的服務真正滿足農民在有機生產方面的需求（參見章節“建立推廣系統”）。

認證和金融服務提供商
除非主要客戶堅持使用特定的認證機構，否則有機企業通常可以選擇其所在國家運營的各種認證機構。選擇認證機構的標準可以是：價格、市場認可度、可靠性和對質量的承諾（參見章節“認證和內部控制系統”）。通常，與一家認證機構合作一段時間，並共同努力改進內部控制系統是值得的。如果認證機構瞭解並信任您的企業，他們可以更有效地完成工作，這可能導致更低的成本和更少的問題。如果有一件事需要與您所在國家的有機企業進行交流，那就是不同的 CB 的表現如何。

您很可能需要信貸來為投資提供資金，也許是為季節性營運資金提供資金，以及為貿易融資提供資金。因此，您與金融服務提供商的關係將在您的業務中發揮至關重要的作用。選擇一家瞭解您的計劃和需求，並以合理的條件提供合適的服務的銀行。如果您在本地找不到這樣的服務提供商，您可能需要檢視一些國際銀行專門為支援有機和公平貿易倡議而設計的專案。有關如何為您的業務提供資金的更多指導，請參見章節“為您的有機業務融資”。無論如何，要建立與金融服務提供商的信任，您需要提出一個令人信服的商業案例（參見章節“規劃和管理您的業務”）。

與地方當局打交道
在開始有機業務時，您需要與地方當局建立關係。至少您應該告知他們該計劃，並確保他們配合，不要阻礙您的活動。當地政客對您的企業感興趣是很正常的。一旦他們理解該計劃對當地居民的潛在益處，他們甚至可能會決定支援它。

然而，當地政客和官員有時會試圖“接管”專案。如果進展順利，他們可能希望因將專案帶到該地區而獲得讚譽。但是，要非常小心，不要陷入依賴關係。官員可能會在大選後發生變化，您可能需要重新建立關係。如果他們反對你，他們會讓你的生意變得困難。

治理不善以及缺乏當地基礎設施（如支線公路、電力和供水）可能是發展您的業務的嚴重障礙。您希望您不是您所在地區唯一嘗試建立農業企業的企業，因此識別您與其他企業家之間的共同利益點，以便在地區一級完成工作可能是一個好主意。

作為一家成功且受人尊重的企業，當局實際上應該渴望聽取您對您的擔憂，並瞭解他們如何提供幫助（即成為賦能環境的一部分，參見章節“為有機企業創造有利的環境”）。如果他們沒有，您可能需要與志同道合的個人、公司和組織團結起來，共同遊說以爭取更好的商業環境。這可能包括

• 遊說反對那些使有機企業發展困難的政策（例如，大規模噴灑計劃、港口強制性燻蒸）
• 遊說支援性政策（如創業支援、研究、推廣、包括有機肥料在內的肥料補貼）
• 遊說將有機農業納入國家農業政策，或納入糧食安全或減貧戰略

有能力的技術支援？
有許多非政府組織、發展機構和諮詢公司致力於促進有機價值鏈的發展。早些時候，許多以發展為導向的組織傾向於僅僅關注加強農民的地位。如今，大多陣列織改變了方法；他們支援可行的價值鏈的發展，在價值鏈中，不同的參與者負責任地行動並獲利。

幫助生產合作社和當地企業家成為可行的有機企業，並將他們與客戶建立公平的合作關係是一個具有挑戰性的過程。在這個領域有專門從事這一領域的當地和國際諮詢公司提供幫助（參見附件“發展有機價值鏈的諮詢”）。

有機價值鏈中的性別問題

有機生產和加工是否本質上賦予婦女權力，或改變家庭、農民合作社和加工設施內的性別關係？可能不會。那麼為什麼在一本針對有機企業和服務提供商的書中提出這個問題呢？為什麼在有機企業中努力賦予婦女權力？

關注性別動態和影響遠不止是回到一種朦朧的觀點，即有機農業是傳統主流農業的一種田園詩般的替代品。除了解決性別問題的開發性理由，以及安撫捐助者或特定消費者群體的動機之外，還有令人信服的經濟和效率方面的理由。讓婦女參與並認識到整個家庭在小塊土地上的努力具有效率價值，並使有機生產和加工的全部成本和收益可見。這應該會吸引社會企業家——那些關心效率，並最大限度地調動人力資源來建立他們所依賴的鏈條的企業。

本章簡要探討有機產業中的性別問題，從兩個角度出發：主要針對服務提供者和支持者的發展視角，以及經濟案例。本章將探討婦女參與有機產業帶來的積極變化的挑戰和可能性。

農業價值鏈中的性別關係
一些性別、權力和包容問題在特定國家或商品環境中很常見，而另一些則是有機鏈特有的。例如，有機生產通常比傳統生產需要更多勞動力，比如除草。這種“額外”的勞動通常由家庭承擔，尤其是婦女。勞動力的增加是除了田間和家庭中的“正常”工作量之外的。

也就是說，人們經常提到的參與有機生產和加工的積極影響是家庭收入和健康水平的提高。然而，必須注意婦女在農場活動、利益和決策中充分參與的制約因素，以便能夠對其進行充分解決。婦女在農業中發揮著至關重要的作用，既是負責鋤地、播種、除草、收割的勞動力，也是負責食品生產和準備的家庭成員。因此，婦女參與任何有機生產倡議都至關重要，儘管常常令人失望、被忽視或邊緣化。

改變婦女在有機價值鏈中的作用
如何在有機價值鏈中解決性別問題？參與有機鏈能否（以及是否應該）促進婦女賦權和改變權力關係？人們對有機或公平貿易認證寄予什麼樣的變革作用？一個關鍵問題是確保審計員、生產者組織和加工廠至少不會加劇婦女的處境，或對參與有機產業的影響視而不見。

儘管將有機生產、加工和認證想象成會從根本上改變性別關係，使其變得更好，或者對婦女在特定社會環境中的地位產生重大影響，或許是不切實際的，過於理想化的，但努力提高性別意識併產生積極影響是合理的。考慮到有機生產和加工是在更大的社會環境中運作的，而這個環境可能不支援性別關係的改變，因此存在一定的限制。在這種情況下，有機系統能產生什麼影響？

走向有機倡議中婦女的賦權
發展機構和有機產業的其他利益相關者往往擁有推動其支援的開發目標。他們在激發有機農業的變革力量方面發揮著重要作用。但是，這些機構和其他發起者（公司、合作社）如何才能促進性別平等？在多個層面上可以解決性別問題

• 家庭和社群層級：獲得土地和就業機會、勞動分工（通常將價值較低的任務留給婦女）、對婦女流動性的社會限制
• 生產者支援層級：獲得支援計劃、參與培訓（包括商業和領導力技能培訓）
• 制度層級：獲得金融服務（可能由於婦女沒有土地或財產以其名義而受阻）、婦女有擔任領導職位的機會、婦女參與規劃和決策
• 政策層級：合作社立法、勞動權利（包括同工同酬、產假、托兒設施）以及制定標準，迫使生產者和加工者滿足基本性別標準。

負責任地管理性別問題的起點
上述方法旨在從長遠角度賦予婦女權力。您可以透過多種方式為有機業務中婦女的賦權做出貢獻

能力發展：婦女需要能夠參加有機生產方法、加工技術和商業知識培訓，以及領導力和組織發展課程。經驗表明，男性參加培訓後，很少將資訊傳遞給妻子。在某些情況下，婦女甚至在經過多年的認證後仍然不知道他們的農場是有機的！考慮到與有機生產相關的許多工作——種植、除草、收穫、營銷——都是由婦女完成的，這一點尤其令人印象深刻。這不僅體現了男女之間不平等，而且在有機系統中造成了一個薄弱環節。如果在運營中進行大量工作的員工不熟悉該系統的本質，那麼該系統如何才能健全？從商業角度來看，這存在風險。透過培養男女雙方的能力，可以更好地確保質量。

適當的時機：以適合婦女責任節奏的方式組織會議和培訓。例如，婦女培訓可能需要兒童照護支援，或者可能需要在晚上進行，在晚飯後進行——或在其他方便的時間進行。

推廣和 ICS 工作人員：不僅需要女性外勤人員作為榜樣，而且她們還能夠更好地與生產者組織中的婦女和田間的婦女進行互動。由於婦女承擔了與生產相關的過度工作量，因此她們的觀點對於系統的良好運作至關重要。因此，有機企業和生產者組織應該聘用女性外勤人員。尤其是在更傳統的環境中，女性工作人員與村莊中的婦女的交流方式與男性外勤人員不同，而且婦女可能認為女性工作人員更容易接近。

婦女團體：村莊或加工廠中的婦女通常會互相交流、分享想法和比較經驗。建立和支援婦女團體可以加強這種交流。允許婦女團體確定他們想要解決的問題，並監控公司或合作社在這些問題上的發展，是激發參與和忠誠度的積極方式。溝通只會加強有機系統。

領導力：人們通常認為，與傳統農業相比，在有機農業中更容易解決性別問題。在許多情況下，婦女確實是有機倡議的發起者或推動力。為了加強這一點，婦女也需要在生產者組織或農業企業中擔任領導職務。這需要培養婦女的領導力和管理技能。

註冊為有機農業夫婦。婦女應該與丈夫一起註冊為有機農業夫婦。這使婦女能夠對丈夫施加影響，讓他們更認真地對待農業。它還使婦女能夠了解從有機產品中獲得的收入以及如何使用或分配這些收入。

僅限女性的活動：在某些情況下，建立僅限女性的價值鏈可能是有意義的，以維護婦女在該鏈中的作用的完整性，避免剝削，並提供其他情況下無法獲得的機會。在某些商品的某些鏈條環節中，這種情況會以非計劃的方式發生，其中某些活動專為婦女保留。例如，婦女採集乳木果，而社群中的男性則生產棉花和芝麻，或者婦女曬乾芒果。但是，僅限女性的鏈條（或鏈條中的環節）也可以是故意的。一些創新型公司正在嘗試建立僅限女性的鏈條。其理念是在流程的每個步驟中培養婦女的能力和領導力。

解決價值鏈中的性別問題，特別是有機價值鏈中的性別問題，目前是一個充滿變化的領域。如果您想了解有關有機農業和價值鏈中的性別問題的更多資訊，請參閱附錄 “有用參考資料和網站” 中的參考資料。

建議總結

• 清楚地瞭解誰在價值鏈中及其周圍扮演著什麼角色，例如透過繪製價值鏈圖。
• 確保參與有機價值鏈的不同利益相關者都發揮著真正適合他們的作用。
• 像發展型非政府組織這樣的臨時協調員不應該承擔永久需要的任務，尤其應該避免購買和銷售產品。
• 投資建立與生產者和買方之間的信任和忠誠的長期夥伴關係。
• 注意只將能夠很好管理的上游或下游流程整合到您的業務中。
• 如果您外包任何服務，請確保產品完整性得到保證，並且供應商確實符合您業務的需求。
• 仔細選擇能夠理解您的需求並提供合適條件的認證和金融服務提供商。
• 確保地方當局對您的業務持支援態度，但不要依賴他們。
• 鼓勵婦女參與有機業務。確保婦女能夠參與能力建設活動，並能夠在組織內擔任職位（如推廣人員、董事會成員等）。