有機農業指南/組織生產者進入市場

組織生產者進入市場

傳統上，生產者會組織成合作社或農民團體，以便協商更好的價格，就像成立工會一樣。在有機價值鏈中，農民會組織起來進行推廣、認證和營銷。這有助於提高供應鏈效率，最終對所有各方都有利。

生產者組織與公司設立

表 8：生產者組織與公司設立的優缺點。

生產者可以以不同的方式組織起來，與營銷其產品的單位相關聯。他們可以組建合作社或類似型別的生產者組織，從各個成員手中獲取原材料並負責營銷。他們也可以由一家公司或貿易公司組織和簽約，該公司購買和銷售產品。兩種模式都有各自的優缺點（表 8）。第三種選擇是農民作為股東參與一家公司（參見章節"開發內部控制系統"）。

生產者合作社 生產者合作社是一個營銷組織，由合作社成員（即農民）擁有（圖 15）。合作社聘用的管理人員和工作人員負責組織生產、推廣、內部控制系統和銷售，可能還包括產品的加工。由於合作社是證書的所有者，因此可以自由地向任何想要購買的買家出售。生產者為主導的模式的優勢在於，農民參與決策（透過大會和他們在董事會的代表），並且經營的利潤歸他們所有。同樣，在發生虧損的情況下，農民面臨著收入低於計劃水平的風險。

由於它是他們自己的組織，可以期望農民遵守規則，並且只向合作社出售他們的農產品。但這並不總是這樣。許多合作社缺乏管理技能和創業精神。由於合作社的結構，決策可能很緩慢。此外，往往會不平衡地關注農民的利益，特別是在定價方面，這可能會危及經營的盈利能力和競爭力。質量差異化定價並不總是可行，因為農民期望合作社以相同的價格收購所有農產品。

圖 15：有機生產者組織的典型設定。

管理不善的合作社可能是相當昂貴的中間商，農民透過它們獲得的收入可能低於向私人買家出售的收入。農民在合作社中實際上沒有發言權的風險也存在，因為董事會成員可能不代表他們的利益。並非所有董事會成員都瞭解業務運作方式。

由於它是他們自己的組織，可以期望農民遵守規則，並且只向合作社出售他們的農產品。但這並不總是這樣。許多合作社缺乏管理技能和創業精神。由於合作社的結構，決策可能很緩慢。此外，往往會不平衡地關注農民的利益，特別是在定價方面，這可能會危及經營的盈利能力和競爭力。質量差異化定價並不總是可行，因為農民期望合作社以相同的價格收購所有農產品。

管理不善的合作社可能是相當昂貴的中間商，農民透過它們獲得的收入可能低於向私人買家出售的收入。農民在合作社中實際上沒有發言權的風險也存在，因為董事會成員可能不代表他們的利益。並非所有董事會成員都瞭解業務運作方式。

公司透過合同農業模式與生產者建立聯絡
在這種有機農業模式下，公司與農民簽訂合同以供應原材料。公司負責組織投入供應、推廣、內部控制系統、一級加工和銷售。由於公司持有有機證書，農民只能將有機農產品出售給該公司。由於公司認為他們承擔了所有風險，因此他們也獲得了利潤。任何商業企業都將擁有強大的風險降低策略。對農民來說，這意味著該公司會以儘可能低的溢價收購農產品。他們可能願意在業務完成之後分享一些利潤來建立農民的忠誠度，但這屬於例外情況，而不是普遍現象。結果，農民往往將大部分農產品出售給其他買家（至少是低質量的部分）。他們也可能會嘗試與其他公司建立聯絡，這些公司可以提供更好的價格，因為他們不需要投資於農民的開發。

公司模式的優勢在於，整個經營活動都高度注重競爭力和盈利能力。因此，所有者有興趣聘請專業的經理和員工，決策通常以快速靈活的方式做出。當然，也有一些效率低下、缺乏競爭力或盈利能力的公司。它們通常不會維持很長時間。

選擇哪種結構？
由於農民和買家之間存在傳統的對立，因此有必要尋找新的合作方式。不幸的是，企業和公司一方面，農民組織和發展機構另一方面，仍然存在太多相互之間的顧慮。許多發展機構和農民組織非常關注農民。他們認為，農民組織應該從生產到出口完成所有工作，而不是鼓勵與企業和公司合作。這是一項非常具有挑戰性的任務。

另一方面，公司往往過於關注自身利潤，而不是支付農民良好的價格。由於他們的主要業務是貿易，他們可能不太熟悉農業生產。組織農民，對他們進行有機方法培訓和指導，以及建立包括農民在內的內部控制系統，對許多企業家來說是陌生的。

因此，是否應該同時從事農業和出口業務是一個問題。這兩個領域截然不同，需要完全不同的技能和思維方式。同時完成所有事情 - 組織生產、獲得認證、提高質量、加工、融資、出口等 - 可能過於繁重。一個合理的任務分配可能是，生產者組織負責生產、推廣、內部控制系統和集運，然後將原材料出售給一家負責貿易融資、包裝、營銷和出口的公司。某些功能，例如投入供應、質量管理和一級分級，也可以最初由公司承擔，然後轉移到農民組織。一個關鍵問題是，是公司還是生產者組織持有證書（參見章節"認證和內部控制系統"）。

無論您選擇哪種模式，請確保

• 管理團隊專業且經驗豐富
• 財務事項以專業的方式管理
• 內部控制系統的總體責任明確定義
• 由技能嫻熟的員工負責銷售和營銷

農民參與

無論您是公司還是合作社，農民都是您的生產基礎。您需要投資於他們，您希望他們向您出售產品，您也依賴於他們。將自己視為與“您的”農民結婚。在您的業務和相關的農民之間建立牢固的信任關係非常重要。在這種關係中，雙方都擁有某些權利和義務。

建立所有權和信任
自上而下的方法不太可能對農民有效；合作伙伴關係方法前景更好。如果農民認為這也是“他們的”業務，並且他們在經營成功（或失敗）中擁有股份，他們更有可能進行合作，而不是僅僅作為原材料供應商。考慮一下如何讓農民參與業務設計 - 例如，定期與農民代表進行磋商，或者讓他們參與管理機構（對於生產者合作社來說，這是必須的）。考慮一下如何讓企業的管理人員與農民保持聯絡，以及如何分享部分利潤。

與農民建立信任和忠誠度需要

• 及時、透明地提供有關價格和市場發展等的資訊
• 履行有關採購、價格和付款的協議
• 透明度；公開利潤和利潤率的計算
• 農民的切實影響和利益

農民作為股東？
如果您是一傢俬營公司，可以考慮讓農民成為股東。公司作為一傢俬營的以盈利為目標的實體運營，但農民或農民組織持有部分股份。他們可以參與年度股東大會的決策，並透過其在董事會的代表參與決策，從而確保農民的利益得到考慮。他們根據其股份的價值參與公司的利潤和虧損。公司股份可以作為貸款的抵押品，例如用於建造收集倉庫。利潤以股利形式分配。

由於農民是公司的共同所有者，與純粹的合同農業模式相比，他們更有可能保持忠誠。儘管有這些優勢，但農民參與戰略決策也存在著可能干擾公司商業利益的風險。在為農民支付高價和在市場上具有競爭力之間找到平衡並不總是容易。這種模式的例子相對較少，包括有機 和傳統業務。

與農民合作
農民型別不同，您應該謹慎選擇與您的業務相匹配的農民。與規模更大、更富有的農民合作可以更容易地起步，因為他們更有可能嘗試新事物，組織他們也比組織規模更小、更貧窮的農民更容易。然而，"早期採用者"通常也是最早脫離並走自己的路的人。透過與最貧困的農業社群合作，您可以對他們的生計產生真正的影響，但這可能也意味著您正在與生產力最弱的農民合作，這可能會影響您的業務盈利能力。

一種方法是在社群基礎上開展工作 - 一個村莊或現有的農民群體 - 並讓該群體決定他們包括誰。由 10-20 個相互信任的農場/家庭組成的叢集似乎執行良好。然而，這可能導致某些邊緣化社群的社會排斥。與相關農民討論這個問題，並共同尋找讓農業社群不同部分參與的方式。在許多情況下，傳統領導人（長輩）或領先農民是贏得整個農民群體的心和思想的合適切入點。另一方面，存在領導人變得過於專橫或開始透過有機業務追求自身利益的風險。

由於一些加入該計劃的農民可能在一段時間後離開，因此建議從比計劃生產所需的規模更大的生產者基礎開始。另一方面，農民群體通常希望保留所有成員，即使是表現不佳的成員。但是，為了獲得良好的產品質量並保持運營效率，您可能需要能夠排除表現不佳的農民。在合作期開始時設定清晰透明的條件，並向農民解釋這些條件。

另一個問題是農民的空間分佈。如果他們分佈在過於廣闊的區域，或者距離加工廠或運輸基礎設施太遠，高昂的交易成本可能會危及您的業務盈利能力。在同一地點擁有農民叢集對於以高效的方式組織推廣和內部控制尤其重要。儘管連線正在改善（例如，透過手機），但如果生產者距離辦公室幾個小時的路程，您需要有能力獨自做出決定的合格現場主管。

捕食者還是僅僅……競爭對手
一旦您組織並培訓了農民，總存在競爭對手介入並接管的風險。您可能已經對一個群體進行了投資，為他們提供了裝置和培訓，但該群體仍然可能脫離。對該地區的所有農民進行合同簽約效率不高，認為這樣做可以阻止他們向您的競爭對手出售產品。如果您沒有以足夠高的價格實際購買他們的所有產品，那麼合同就不會有太多意義。最終，避免農民轉向競爭對手的唯一方法是成為更好的買家，並與農民建立忠誠度，例如，使他們成為公司的股東。多元化種植更多作物也有助於，因為農民看到了透過您出售更大一部分產品的優勢。

建立一個推廣體系

有機業務需要建立某種推廣體系，並且需要執行得足夠好以達到預期效果。執行推廣體系需要花費資金（用於薪資、運輸、裝置等），但也帶來好處。本章節提供了一些關於如何開發和管理有效且高效的推廣體系的實用建議。

推廣體系的作用和功能

圖 16：有機業務推廣和內部控制體系中的設定和角色。在實踐中，這些角色可能只在一年中的部分時間內被分配。

推廣體系確保農民能夠以符合有機標準的方式進行生產，同時實現良好的產量和高質量的產品。推廣人員在公司或合作社與個體農民之間建立了聯絡。

有機農業倡議中的推廣體系通常與內部控制體系密切相關，但並不完全相同（見圖 16）：推廣人員培訓和指導農民以最佳（有機）方式進行生產，而內部檢查員則負責控制農民是否遵守有機標準（見章節 "Developing an internal control system"）。如果人員同時履行兩種職責，建議他們在擔任推廣員時，對不同地點的農民群體進行內部檢查。

許多有機專案讓農民參與推廣和內部控制體系。他們是組長或精通有機農業實踐的農民，他們願意透過提供建議或協助填寫表格來支援他們的同伴。這項服務可以自願提供，也可以收取少量費用。這些領先農民接受推廣人員的培訓和監督。

有效的推廣方法
很明顯，自上而下的課堂式講座並不是在農民中建立實踐技能的非常合適的途徑。農民也不太可能閱讀手冊或技術資料。因此，培訓農民需要非常實際，包括插圖、演示建議的方法和實驗。用農民可以理解的語言和風格編寫的簡單但適當的推廣材料可以支援這一過程。例如，插圖海報或日曆比純文字更適合。

培訓和技術諮詢的內容應與農民（男女）的需求和興趣相匹配。如果農民的主要挑戰與作物病害、雜草管理或灌溉有關，那麼重複進行有關堆肥生產和植物殺蟲劑製備的培訓就沒有太大意義。嘗試找出農民為什麼沒有采用建議的方法，找出潛在的障礙，並鼓勵他們開發有效的解決方案。

成功推廣的關鍵要素

• 採用實用的互動式培訓方法
• 使用插圖而不是文字
• 關注農民實際面臨的問題，而不是您想教什麼
• 促進農民之間的交流
• "眼見為實" - 組織參觀示範農場或模式農場
• 刺激對創新想法的實驗
• 從合適的指南和與其他倡議的交流中獲得靈感

推廣不僅僅是培訓農民和提供技術諮詢。推廣還意味著調動農民擁有的資源：他們的傳統知識、他們的實驗和觀察能力，以及他們與同伴分享知識和經驗的興趣。使用創新和良好有機農業實踐的成功成員的農場可以作為其他農民的榜樣（示範農場）。農民更有可能嘗試在同伴的農場上看到行之有效的方法，而不是推廣員宣傳的方法。像農民田間學校 和參與式技術開發 這樣的方法可以很容易地用於有機推廣。不是科學家，也不是現場工作人員，而是農民才是最好的研究人員。

推廣資金
推廣服務涉及成本，這些成本要麼由農民自己支付，要麼由公共資金支付，要麼由有機業務支付。很明顯，說服農民為推廣服務付費相當困難，即使他們會從有機溢價中獲益。因此，大多數有機企業需要從其銷售利潤中支付這些成本。在這兩種情況下，您都要確保這些服務具有成本效益和實用性。

採用結果導向的薪酬制度的系統，會根據員工的實際產出支付部分工資。 這可以與農民對培訓和諮詢服務的年度評估相結合。由那些應該從服務中受益的人進行評估，可以使推廣系統更具問責制。

外包推廣服務？
一些有機生產專案涉及由政府資助的官方農業諮詢服務。這可能是組織推廣的一種有效且廉價的方式——為什麼只有傳統農民才能從這些服務中受益？這隻有在推廣的質量和傳達的內容適當的情況下才能奏效。在許多情況下，官方農業推廣服務與傳統農業實踐和投入密切相關。

從推廣“現代”農藥轉向培養農民的實驗和使用當地可獲得的“髒”材料（如糞便）是一個很大的轉變。一些農業推廣人員明顯難以講述另一個故事。在一些國家，有機企業已經放棄僱用以前的農業推廣人員，而是更喜歡僱用年輕、未受汙染的大學畢業生作為田間工作人員。請記住，如果您外包推廣和內部控制，您獲得糾正措施的機會比直接控制它們少。

員工發展

任何計劃中最關鍵的因素是擁有合適的人：能夠使計劃成為現實的人。您需要勝任且盡職的人，他們能夠承擔和處理責任。這對於您的田間工作人員尤其重要。有機企業伴隨著一整套額外的任務。因此，重要的是要獲得合適的田間工作人員，為他們做好執行任務的準備，並激勵他們留在您的企業。

招聘田間工作人員
您的田間工作人員需要能夠與農民密切互動，瞭解他們的問題並幫助他們找到解決方案。這需要務實的人，理想情況下具備農業背景。另一方面，您的田間工作人員需要擅長處理數字和表格，理解手冊並撰寫報告。理想的推廣人員也是一位優秀的協調員，能夠激勵農民嘗試新事物，併為農民之間的交流創造機會。

在招聘田間工作人員時，請嘗試獲得能說相關農業社群語言的候選人。注意不要排除某些少數民族，因為您的田間工作人員不會說他們的語言，或者由於社會原因不喜歡與他們互動。為了鼓勵女性參與有機企業，努力建立一個性別平衡的推廣團隊。

專案越具挑戰性，覆蓋的距離越遠，道路越差，您的田間工作人員就需要越優秀；但也意味著可供選擇的人越少，因為大多數有能力的人可能選擇不太辛苦、薪酬更高的工作。不要認為您的田間工作人員在偏遠地區更便宜——相反：他們的培訓和激勵措施需要更好。

田間工作人員培訓
能夠僱用已經擁有有機農業經驗的田間人員的情況非常罕見。在大多數情況下，您需要對其進行培訓。培訓不應該侷限於您的重點作物，而是涵蓋需要以有機方式管理的整個農場。有一些培訓手冊可以改編並用於此目的。除了技術性農業知識外，田間工作人員還需要接受推廣方法的培訓。

艾滋病毒/艾滋病
不要認為這與您的業務無關。您的員工和農民可能會感染這種疾病。不用說，您的員工或農民患有這種疾病會嚴重阻礙業務發展。因此，處理這個問題，讓您的員工瞭解艾滋病毒/艾滋病，並在其成為您業務的真正問題之前對農民進行宣傳，這具有完美的商業意義。在許多國家，有一些基金和機構可以幫助您提供宣傳意識的培訓材料，以及制定工作場所政策（參見http://www.ilo.org/aids）。

從對所有新員工的全面系統培訓開始，並確保他們不斷更新自己的知識。如果您為經驗豐富的員工提供成為特定領域的專家的機會，他們更有可能留下來。在一定規模的情況下，組織應具備自身培訓新員工的能力。不要繼續依賴發展機構或服務提供商進行培訓。

激勵您的田間工作人員留下來
除了生產者之外，您的田間工作人員將成為您業務最寶貴的資產之一。他們瞭解農民及其問題；他們瞭解業務運作方式以及需要做些什麼才能取得成功。因此，如果田間工作人員離開，對有機企業來說可能是災難性的。特別糟糕的情況是，您的員工離開您是為了自己創辦一家競爭性企業。

但是，人們尋求新的機會也是很自然的。因此，儘早考慮如何為經驗豐富的員工提供在組織內承擔更多責任的機會，這是值得的。參觀其他有機企業的考察訪問或參加外部培訓計劃是激勵員工留下的重要舉措。

激勵員工留下的方法

• 支付與任務相匹配的具有競爭力的薪酬
• 提供培訓和考察機會
• 讓您的員工參與決策
• 提供在企業內成長和發展的機會
• 讓您的員工分享企業成功的成果（透過股份或獎金制度）

處理農民的定價、溢價和付款

無論您是公司還是合作社，您與與您的業務相關的農民之間的關係首先是一種商業關係。它基於貨物的轉移和付款。定價方式和付款方式將對這種關係的成功至關重要。

為生產者確定價格
公司或合作社支付給個別農民的有機原材料的價格應該足夠高，以支付農民遇到的生產成本（可變成本和固定成本），並使農民能夠獲得合理的利潤，以確保體面的生活。這是公平貿易概念的基本思想，但也應應用於有機農業。支付給農民的價格是最終產品成本價格計算的主要因素之一（參見章節“財務規劃和管理”）。如果價格過高，最終產品在市場上可能沒有競爭力。

在收穫時，您可能還不知道從買方那裡獲得的最終產品的價格。這使得很難確定您支付給農民的價格。即使您清楚地瞭解您的成本價格，並且已與願意至少以該價格支付的買方簽署了合同，您也可能無法以該價格出售所有生產。此外，成本可能比預期更高，匯率也可能對您不利。對農民承諾一定的價格是您創業風險的一部分。因此，您需要謹慎對待在季節開始時為農民提供過高的價格，因為這會在框架條件發生變化時毀掉您——尤其是當您的銷售尚未完全由銷售合同覆蓋時。

另一方面，如果您為農民提供的價格過低，他們可能會離開該計劃並賣給其他人。有時，當地市場價格可能會暫時上漲到超出您提供的價格水平，因此農民更願意在公開市場出售。因此，重要的是要確定一個對農民有吸引力且允許一定靈活性的價格，以便在市場價格上漲時提高價格。或者，做好因不遵循（暫時較高的）當地價格而損失部分數量的準備。

最重要的是，價格的設定方式要清晰透明，並且您要向您合作的農民很好地傳達這一點。如今，農民理解價格會波動。嘗試找出還有誰在當地購買，以及如何最好地解決當地價格波動問題。向農民解釋購買機制，包括質量差異（參見章節“從田間到市場”）。

邊賣
您不能，也不應該試圖強迫農民將他們的產品賣給您的企業或合作社；但有一些方法可以激勵他們將產品賣給您，而不是賣給其他買家（見框）。例如，您可以嘗試透過提供良好的服務（預先融資、交貨即付款、有吸引力的溢價等）來將農民與您的企業繫結，但農民可能仍會將產品賣給在收穫時出價最高的買家。說服農民與定期支付適當價格（包括在價格低迷年份）的買家長期合作，比與一次支付高價，但在隨後的幾年中支付極低價格的買家合作更好，這可能很困難。但這是值得嘗試的！如果“捕捉率”很低，您就在擴充套件和 ICS 上投入了資金，而沒有從銷售利潤中收回這些成本的可能性。

如何激勵農民將產品賣給您？

• 為他們提供有吸引力條件的合同
• 承諾支付高於當地市場價格的價格
• 如果當地價格上漲，提高您的報價並及時通知農民
• 貨到付款
• 支援與小額信貸計劃的聯絡並鼓勵儲蓄，以便農民無需為緊急現金需求而出售農產品
• 在主要採購活動開始之前，在村莊一級購買少量產品

根據 FLO 系統進行定價

圖 17：根據 FLO 系統進行定價。

如果產品按照 FLO 系統認證為“公平貿易”，則需要考慮 FLO 最低價格和公平貿易溢價。這些價格針對特定產品和區域定義。如果市場價格高於公平貿易價格，則應支付市場價格（圖 17）。除該價格外，生產者團體還將收到公平貿易溢價，用於改善其社會、經濟和環境狀況。

請務必確保您有足夠的公平貿易銷售合同保障，以便您可以向農民支付公平貿易最低價格和有機溢價。一開始很難向農民解釋，對於您沒有找到公平貿易買家的任何產品，您只能支付有機價格。在所有產品和情況下，公平貿易認證可能也不接受這種做法。

FLO 最低價格通常定義了生產者組織需要獲得的收益（“生產者組織出廠價”或“生產者組織農場大門價”），而不是單個農民的價格，這一點經常被忽視，但很重要。這意味著 FLO 最低價格包括生產認證有機和公平貿易產品所需的所有活動成本。這包括擴充套件、ICS、認證、集中和（如果由生產者組織完成）清潔、分級和包裝的成本。生產者組織可以從公平貿易最低價格中扣除這些成本，並將剩餘的款項支付給農民。

定義和處理農民的溢價
溢價是指您除正常市場價格外支付給農民的款項。在這種情況下，有三種類型的溢價相關：有機溢價、公平貿易溢價和高產品質量溢價。

您支付給農民的溢價通常與您在市場上獲得的溢價類似。如果您預計出口商品的有機溢價為 15%，那麼通常可以安全地向農民支付農場大門價格的 15%。也就是說，當您有足夠大的運營規模時。如果您處理的是轉換中的產品，那麼在轉換的頭兩年向農民支付一定比例的（但較低，例如 5-10%）溢價是一個好主意。這為農民提供了參與有機生產並堅持有機生產的激勵。如果您透過您的擴充套件和內部控制系統設法提高了產品質量，那麼您反過來應該能夠即使在常規市場上銷售轉換中的產品時也能獲得這種溢價。

如果您遵循 FLO 公平貿易系統，您的客戶需要支付公平貿易溢價。全部公平貿易溢價需要用於由代表生產者的機構決定的社群專案。如果公平貿易溢價在單個初級合作社一級管理，則中央生產者合作社需要根據初級合作社生產的產品數量，將公平貿易溢價分配給初級合作社。

向農民支付高質量產品溢價是一個好主意。這將激勵他們參與質量管理並提供高質量產品，這反過來使您能夠在市場上獲得更好的價格（見章節 “從農民那裡獲得優質產品”）。

處理向農民的付款
您在市場上可以獲得的具體價格以及您可以以公平貿易方式銷售的數量通常在購買產品時是未知的。因此，最好以兩期付款的方式向農民支付款項

• 第一筆付款：您為農民提供其有機產品的最低價格（至少需要與當地市場價格一樣高）；
• 第二筆付款：有機、公平貿易和質量溢價，具體取決於實際銷售情況。

大多數有機企業在村莊裡開設了採購站。您還可以將作物的集中工作委託給村一級農民組織。在某些情況下，農民需要成組地將他們的生產送到更大的採購店或倉庫。

無論採取什麼方式，重要的是採購人員要接受適當的培訓，稱重秤要在一些農民在場的情況下進行校準，以及批准的農民已收到身份證和採購記錄。在大多數有機企業中，農民在交貨時會收到現金，這會帶來一些風險。確保付款以透明和可追溯的方式進行，並調查對採購人員作弊的任何指控。如果可能，向農民的銀行賬戶付款更好，因為它可以降低攜帶現金的風險。顯然，這些銀行轉賬也需要及時完成。

建議摘要

• 生產者合作社在處理超出其管理能力的業務活動時要謹慎。企業應確保農民的利益得到照顧，並且他們能夠參與決策。
• 為了與您的生產者基礎建立信任和忠誠度，請以透明的方式進行溝通，遵守協議，並確保農民從中受益。
• 在選擇參加您業務的農民時，請確保農業社群的不同群體能夠參與，並且他們在地理上不要過於分散。
• 在擴充套件和內部控制系統中定義明確的角色，並確保根據農民的需求提供服務。
• 確保合適的人擔任合適的位置。提供合適的激勵措施，以便合格的工作人員有動力留任您的企業。
• 設定農場大門價格，使其足以激勵農民將產品賣給您，同時不會損害您企業的盈利能力。
• 如果您不確定是否能夠以預期的有機溢價（可能還有公平貿易溢價）出售所有產品，請與農民商定在稍後（定義好的）時間點支付部分溢價。