可持續商業/競爭對手分析
讓我們假設您此時對您的產品或服務有可持續的需求感到滿意。下一個問題是，您希望獲得多少市場份額？對於客戶的資金，總會有競爭（直接或間接），因此您需要研究競爭。
本章將幫助您
識別您明顯的和不明顯的競爭對手
在線上黃頁服務中準確找到您的競爭對手的位置。您可以按位置和距離半徑找到企業，並檢視其營業時間。一些廣告包含指向其網站的連結，因此您可以立即訪問檢視他們提供的具體內容。www.yellowpages.co.nz
研究您的直接競爭對手至關重要。這些是銷售與您的產品或服務直接相似的企業 - 這些是如果您繼續推出您的企業，您最初將要“對抗”的企業。
例如，如果您計劃開發和銷售新的會計軟體包，您的直接競爭對手可能是
- 其他專業會計軟體公司
- 銷售現成會計軟體的一般零售商
- 將會計軟體與硬體購買“捆綁”在一起的電腦經銷商。
如果您要取得成功，您需要將您的企業與您的直接競爭對手區分開來，併成功吸引他們的客戶。為此，您至少需要了解
- 他們提供什麼
- 他們的收費是多少
- 他們做得好的地方（例如服務）
- 他們做得不好的地方（例如質量）
- 您可以在哪裡利用差距。
即使您對目標市場比較瞭解，也要謹慎，不要假設您知道所有直接競爭對手是誰。並非每個成功的企業都有大型店面或高市場形象，如果您想找出有多少更多的企業可能“存在”，您需要深入挖掘。
- 在線上商業目錄（如黃頁或通用商業目錄 (UBD)）中搜索特定類別。
- 在您打算將企業設址的區域內四處走走。
- 詢問人們是否知道任何類似的企業。
- 閱讀貿易、行業和一般商業出版物。
- 檢視商業和行業網站。
一旦您知道他們是誰，研究您的直接競爭對手可能比您想象的要容易。所有企業（即使是那些採用低調方法的企業）都在做自我推銷的生意——這是他們吸引客戶的方式——因此通常有很多關於他們及其產品和服務的免費資訊。
為每個競爭對手準備一張分析表。包括與您的業務相關的任何其他比較
公司名稱 - 地點 - 產品/服務 - 定位 - 價格 - 主要競爭優勢 - 其他關鍵因素
- 檢視他們的網站並訂閱他們的線上時事通訊。
- 線上搜尋他們的公司名稱和他們的關鍵員工姓名。
- 閱讀他們的年度報告和營銷材料。
- 參加競爭對手參展的貿易展覽。
- 如果可能，訪問他們的場所併購買東西。
大多數城市圖書館提供商業研究服務，並可能能夠以非常合理的成本為您編制競爭對手、他們的客戶和其他競爭資訊的概況。www.nzlibraries.com
以參觀者的身份參加貿易展覽是收集市場情報和收集競爭對手資訊的好方法。您甚至可能幸運地遇到有人在展臺上無意間告訴您關於企業及其運營方式的一切。
www.business.govt.nz（選擇“商務日曆”搜尋即將舉行的貿易展覽。）
間接競爭對手是指提供與您的產品相關的產品或干擾，客戶可以選擇購買您的產品而不是購買您的產品。您需要橫向思考才能識別您的間接客戶，因為他們可能並不立即顯而易見。
例如，如果您計劃開設一家美髮沙龍
- 您的直接競爭對手將是您目標區域內的其他美髮師
- 您的間接競爭對手可能是當地百貨公司，擁有大量髮飾和店內化妝品，或者當地社群教育機構在晚上和週末舉辦“如何”演示或研討會
- 甚至更間接的是，客戶決定以其他方式花錢（例如，在購買電影票給孩子們而不是剪頭髮上花錢）。
關鍵在於，人們或企業總是可以將錢花在其他選擇上，您需要了解這些替代方案。
雖然在您經營企業時瞭解您的間接競爭對手是明智的，但首先要關注您的直接競爭對手，因為他們最有可能在您開始後迅速發起挑戰。
一旦您知道競爭對手提供的產品，您就可以比較您的相似之處和不同之處以識別您的差異化點，然後將這些差異化點發展成令人信服的競爭優勢。
我們大多數人都是習慣的動物，喜歡堅持熟悉的事物，而不是嘗試新事物。因此，要吸引客戶從競爭對手那裡購買，請考慮以下問題
- 您的競爭優勢或獨特銷售主張 (USP) 究竟是什麼？
- 您計劃如何向客戶傳達您的 USP？
這是貸方和投資者可能會問您的一個關鍵問題。是什麼讓您的企業與眾不同？
如果您擔心與更大的或已建立的企業競爭，請記住，作為一家小型企業本身就是一種明顯的優勢。
您通常更有可能
- 做出更快的決策（比大型企業管理層級更少），因此能夠更快地響應客戶請求
- 提供保證的個人聯絡
- 提供靈活的營業時間或便捷的售後服務和支援。
這些看似簡單的差異實際上可能對客戶產生重大影響。
- 宣傳您的競爭優勢
不要指望客戶猜出您的差異化點。競爭優勢只有在您大力宣傳時才會成為優勢。
列出您的三大競爭優勢
- 優勢和劣勢
宣傳您的優勢並最大程度地減少您的劣勢。
您的優勢可以為您提供競爭優勢。例如，您可能擁有出色的產品或技術知識，或者在您所針對的行業領域內擁有廣泛的人脈和良好聲譽。
尋找方法來最大限度地減少您的弱點。例如，您的競爭對手可能在全國範圍內擁有五個分店，而您只有一家店。但是，您是否可以透過網站實現相同的市場覆蓋率？如果您的競爭對手擁有更強的購買力（以更低的價格獲得產品），您是否可以與不同城鎮或地區的類似企業結成聯盟，以獲得更大的購買力？
嘗試預測您的競爭對手在您開始運營時，對您侵犯其“領地”的反應。他們可能會努力將您趕出市場，以免您建立起來。
- 您如何應對大規模的降價戰？
- 您認為他們還會採取哪些其他策略？
正如市場中永遠會有變化一樣，市場中也永遠會有競爭。有時，企業可以從聚集在一起中獲益（想想那些專門用於酒吧或服裝店的城市區域）。在其他情況下，接近會損害前景。想象一下，如果有人在您旁邊開店，您的生意會發生什麼。這會促進還是損害您的貿易？
為了長期可持續發展，您必須能夠保護您的業務，並減少競爭對手侵犯您的市場的影響。
如果您的業務蓬勃發展，是什麼阻止了其他人複製您的想法？模仿者會嚴重損害您業務的生存能力，因此，即使在您開始交易之前，也要使用一些簡單且相對便宜的方法來保護您的業務。
嘗試建立防範競爭對手的壁壘，使他們更難與您競爭。例如，您能否獲得獨家運營許可證或獨家協議或經銷權？
- 獨家運營許可證。
想象一下，您正在計劃經營水上摩托艇旅遊景點，並且已經獲得了在河上運營的商業許可證。目前還沒有其他人經營類似的景點，但是如果您的景點獲得了成功，他們可能會效仿。您能否確保您的許可證是獨家的，或者只發放給少數人？
- 獨家協議或經銷權。
您能否與特定的供應商簽訂獨家協議，有效地限制競爭對手獲得您的產品的渠道？
- 保護您的智慧財產權
除非您發明了某樣東西，否則您可能認為自己沒有智慧財產權 (IP) 需要保護。但是，即使是您的公司名稱和標識也具有潛在價值，因為它們可能是您在市場上被認可的關鍵因素。
紐西蘭智慧財產權局
從紐西蘭智慧財產權局 (IPONZ) 網站了解有關保護您的商業智慧財產權的更多資訊。其網站提供了有關專利、商標、智慧財產權價值和其他有用智慧財產權資訊的詳細資訊。
列出您將用來保護您的業務以建立防範競爭對手的壁壘的方法（例如，許可證、智慧財產權保護、域名註冊）。
- 保護您的品牌
您的公司名稱和標識從您開始營業的那一天起就在市場上成為一個品牌。採取措施保護它們。在您設計徽標、文具和標識之前，請檢查是否有人使用您的營業名稱。您能想象一下，在您將所有文具都印刷好後，發現已經有一家擁有相同或非常相似的名稱的成熟企業了嗎？重新設計和重新印刷所有東西將花費多少？
這些步驟將幫助您在開始交易之前保護您的公司名稱。
- 如果您打算成立一家公司，請透過公司註冊處網站 (www.companies.govt.nz) 預留您選擇的名稱。由於競爭對手無法註冊與現有（或先前預留）公司名稱相同或幾乎相同的公司名稱，因此成立公司可以為您提供一定程度的保護。
- 如果您打算以個體戶或合夥企業的方式開始經營，請線上和印刷目錄中檢查，以確保不存在類似的營業名稱。還在 Google 或 Yahoo 等搜尋引擎中輸入名稱，看看會彈出什麼結果。（提示：在名稱後新增“NZ”，可以先檢查本地衝突。）
- 在 IPONZ 網站 (www.iponz.govt.nz) 上檢查是否與其他名稱衝突或存在混淆的名稱。考慮將您的營業名稱和標識設計註冊為商標，以阻止模仿者。
- 保護您的網站域名。一旦您註冊了您的網站域名，其他人就無法使用它。
- 進行商標搜尋
在 IPONZ 網站上進行商標搜尋，以檢查是否有人已經註冊了與您預期的名稱類似的商標。
- 保護您的想法
如果您擁有全新的產品或服務，“搶佔市場先機”可能會讓您在初期獲得優勢，但如果它有利可圖，其他人很可能會嘗試改編或複製您的想法。
根據您的產品或服務的商業敏感性程度，您可能需要與專門的智慧財產權律師交談。如果您計劃在市場上進行樣本測試，這一點尤其重要。雖然這在目前看來可能是無謂的開支，但未能保護您的想法從長遠來看可能會造成更大的損失。
- 專利
擁有發明或新制造工藝的專利可以阻止其他人將該想法商業化 20 年。IPONZ 處理紐西蘭的專利申請。
- 尋求專業推薦
詢問相關的行業協會或您當地的商會，看看他們是否可以推薦一位熟悉您行業或市場的專門智慧財產權律師。您可以線上找到這些資訊。
- 版權
對書面材料進行版權保護是一種快速簡便的方法，可以為任何原創創意作品提供一定程度的保護。為了表明您的材料受版權保護，只需包含 © 符號以及您的公司名稱和日期，即可為您提供一定程度的保護。
與任何法律保護一樣，諮詢專門的律師總是沒錯的。
- 紐西蘭版權理事會
紐西蘭版權理事會網站提供有關版權保護的資訊和最新訊息。
- 知識共享
知識共享定義了完全版權和公有領域之間的可能性範圍。從全部權利保留到沒有任何權利保留。這些許可證可以幫助您保留版權，同時允許您作品的某些使用方式，即“保留某些權利”的版權。
http://creativecommons.org/about/what-is-cc
- 保持客戶為中心
建立防範競爭對手壁壘的另一種方法是避免被他們的行為所分散注意力。畢竟，您進入商界是為了與您的客戶做生意，而不是與您的競爭對手做生意。努力保持客戶為中心，並提供優質的服務。
- 確保您有足夠的員工來始終如一地提供滿意的客戶服務，並建立良好的客戶關係。
- 專注於推廣一兩個關鍵的競爭優勢。太多會導致客戶困惑。
- 實施有效的業務系統，以提供一致的標準。
- 賦予員工權力，讓他們能夠及時解決大多數客戶服務問題。
- 抵制與競爭對手進行價格戰的誘惑。相反，專注於為您的產品添加價值。
- 始終如一地定位
從一開始就努力在競爭對手中正確定位自己。即使您可能知道您希望在市場中定位自己，但最終是消費者決定他們認為您適合在哪裡。但是，您可以影響他們定位您的方式。
如果您瞄準的是市場的高階，但您呈現的形象與之不符，那麼一旦他們下定決心，就很難說服他們改變看法。
如果無法將自己定位在您需要的位置（例如，您可能缺乏資金將您的產品定位在奢侈品市場），請考慮修改您的想法或等到您能夠獲得更多資金後再開始。
小型企業選擇定位自己的四種流行方式
- 人員 - 專門知識水平或知識深度。
- 產品 - 範圍、價格、服務。
- 位置 - 易於到達、快速送貨。
- 形象 - 使用者友好、高階、領先。
- 回顧您的情況
分析競爭對手和您能夠以可行的方式保護您的業務免受競爭對手侵害的不同方法，可以讓您更好地評估潛在的市場份額。
- 競爭對手分析清單
- 研究您的直接和間接競爭對手。
- 比較他們的產品和服務，以確定優缺點。
- 定義並推廣您的獨特賣點或競爭優勢。
- 考慮減少競爭對手影響的方法。
- 確定並實施保護您業務的措施。
可行性研究的下一階段是評估您是否能夠負擔得起讓您的業務運營起來。