可持續商業/出口
出口對出口商和客戶來說都是一項令人興奮且可能有利可圖的活動；技術的進步使該過程對所有參與方都變得更加容易。
但是，您決定出口的決定不應草率做出；它應該成為長期願景的一部分，並且是對國內和國際市場的明智評估的結果。大多數企業的合理建議是，在您的企業取得成功並在國內市場運營一段時間之前，您不應考慮出口，因為只有當海外市場的人看到您對產品或服務的承諾時，他們才會在您的企業中付出努力。
一旦您決定考慮出口，如果您徹底研究和計劃流程，成功的可能性就會更大。然後，您需要將出口計劃作為您的商業計劃的延伸。您尋求規劃和研究幫助的第一聯絡人應該是紐西蘭貿易與企業，它提供廣泛的資源來幫助您。要聯絡，請致電企業熱線 0800 555 888 或訪問 www.nzte.govt.nz 網站。您將在本章末尾找到有關該政府機構的更完整資訊。
規劃過程將幫助您識別您的弱點和威脅，並制定策略來最大限度地減少它們的影響。在您的國內市場測試產品或服務，以及各種營銷和分銷策略，將有助於您的出口工作。出口很昂貴，因此強大的國內市場將有助於為您進入海外市場提供資金，並支援公司直到出口產生利潤。
您的初始出口計劃可能包括一個非正式的提案，說明您想要實現的目標以及如何實現這些目標。您的銀行、金融機構或可能的商業夥伴可能需要一個更正式的出口計劃，讓他們瞭解您正在嘗試做的事情以及他們的幫助將如何幫助實現這一願景。
如果您要擴充套件現有的商業計劃以包括出口您的產品或服務，請考慮
- 您將如何處理相隔相當距離的代理商、分銷商、員工甚至客戶。
- 哪些因素可能導致您的產品或服務發生變化（形式、功能和/或分銷）？
- 當您與海外中介機構、客戶或消費者打交道時，您將如何應對文化和語言因素。
- 您將如何評估進入前研究、市場進入、留在海外市場和拓展該市場的成本。
- 目標國家是否有任何獨特的貿易或產品期望？例如，產品或包裝“回收”。
您應該計劃成功，但也應該制定計劃來應對可預見的障礙。
知道在哪裡出口有時可能是最難的決定。根據您對產品或服務的瞭解以及行業趨勢，您可能對目標市場有一些瞭解，或者您可能有一種直覺。一旦您對出口的目的地有了想法，就需要測試您的信念。
有些人更喜歡非常正式的分析來測試他們的假設。他們可能會根據從網際網路、紐西蘭貿易與企業和其他專業組織收集的資訊，對許多變數（如政治穩定性、與國內市場的距離、文化等）進行排名。
其他人可能會進行更非正式的評估，這包括與商業人士交談和利用市場情報（從他們周圍的世界中獲取的資訊）。
對於許多紐西蘭出口商來說，澳大利亞可能是最合乎邏輯的第一個出口市場選擇，因為它擁有相似的商業文化，而且更緊密的經濟關係 (CER) 協議使紐西蘭製造的商品免稅。
然而，澳大利亞對於許多出口商來說已被證明比預期更難進入，並且其他市場可能更適合您的產品或服務。重要的是要獲得專家幫助來識別潛在的海外市場，並意識到透過試圖同時進入太多市場而分散您的關注度的可能性。
選擇市場也可能包括個人考慮因素，例如您的偏好和對市場的瞭解。一些出口商選擇他們喜歡訪問的國家，因為頻繁的訪問對於發展海外市場至關重要，不僅是為了談判和最終確定合同，也是為了交換知識和建立關係。
任何出口流程中不可分割的一部分是收集和處理大量資訊。首先使用網際網路：您可以從紐西蘭貿易與企業網站 www.nzte.govt.nz 或從海外政府網站（如澳大利亞外交與貿易部網站 www.dfat.gov.au）獲取許多有用的貿易資訊，您將看到產品和服務是如何在海外推廣的。
所有海外市場都有您需要了解的規定。與紐西蘭出口商相關的海外法規通常與以下方面有關
- 進口關稅
- 銷售稅和其他稅收
- 法律要求
- 衛生、健康和環境要求
- 標準（如 ISO 9000 或 ISO 140001 合規性），這些標準與質量和產品回收要求有關
- 測試或其他形式的認證
- 標籤和包裝。
- 幫助來源
為了避免裝運延誤或昂貴的罰款和儲存費用，您需要遵守所有當地法規。紐西蘭貿易與企業、國際貨運代理和其他出口商的經驗是有關將貨物出口到特定市場要求的最佳資訊來源。
除了紐西蘭貿易與企業外，紐西蘭的商會還有助於促進國際貿易。對於出口貿易初學者以及精通出口和/或進口的人來說，它們都是極好的幫助來源。
這些服務通常由會員費資助，因此加入您當地的商會非常值得。服務範圍從傳遞貿易諮詢、尋找潛在客戶和確定貿易展覽會，一直到檔案諮詢，包括簽發原產地證明書和有關特殊檔案和認證程式的建議。
您當地的商會還可以幫助您獲得介紹信，這可以開啟海外市場的大門。這些信函可以構成您進入市場的方式和策略的一部分。
一般商業失敗的一個常見原因是缺乏適當的市場調研。如果您打算出口，徹底的市場調研對於您的成功更為重要。市場調研的兩個主要原因是
- 儘可能全面地瞭解您的市場
- 最大限度地降低您的風險，這在出口的情況下尤為重要，因為您正在與一個遙遠的市場打交道。
- 初級和次級研究
在開始出口之前，使用初級和次級市場調研。
初級研究涉及直接接觸您的市場，以您或主要員工成員的形式訪問目標市場。您還可以尋求紐西蘭貿易與企業以及可能的代理商或分銷商（如果您選擇將其中任何一個納入您的計劃）的幫助，以調查對您的產品和服務的潛在需求。
儘可能使用網際網路進行次級市場調研（有關目標市場的資訊，而不是直接與該市場聯絡）。資料可從以下來源獲得
海外政府部門和出版物（嘗試找到當地等同於紐西蘭統計局 (www.stats.govt.nz) 的機構，以獲取人口統計和人口資料）。使用搜索引擎找到他們的網站。
- 您當地的圖書館，那裡應該有海外貿易目錄、國際出版物以及一系列其他有用的資源。
- 您的初級和次級市場調研的目的是回答以下問題
您的初級和次級市場調研的目的是回答以下問題
- 我們的產品和服務在目標市場有需求嗎？
- 這種需求是可持續的嗎？
- 我們將面臨哪些競爭？
- 我們可以為我們的產品和服務收取多少費用？
- 是否有潛在利潤？
- 我們應該在哪裡設立，或者我們應該集中在目標國家的哪些地區？
大多數紐西蘭出口商最初將透過代理商或分銷商開展業務，最終考慮其他選擇，例如進行直接銷售或促銷，或尋求聯盟和協議。
網際網路是進入市場的一種方式，但通常是您進入市場更廣泛策略的一部分。這些決定將受到市場規模、您提供的商品或服務型別以及您希望對目標海外市場保持的控制程度的影響。選項包括
- 代理商和經銷商
您可以選擇當地的代表，例如代理商或經銷商，來協調您的出口工作。兩者之間的區別在於，在代理商的情況下，您僱傭或與代理商簽訂合同，讓他們為您工作。客戶是您的，但您必須滿足代理商的成本。但是，經銷商從您那裡購買您的產品並轉售，這使得您對整個過程的控制力降低。
- 直接控制市場
在海外設立辦事處是獲得控制權並提高海外運營效率的最佳方法，但這是一項昂貴的任務，不建議經驗不足的出口商嘗試。
使用電子商務技術，例如電子郵件和使用網際網路進行訂購和購買，可以獲得一定程度的控制。這些技術應用的缺點是它們不允許進行個人銷售，而個人銷售只能透過面對面的接觸來實現——這是一種在一些亞洲社會中特別重視的做法。
電子商務還意味著訂單必須直接從紐西蘭傳送；有了海外的永久基地，可以透過傳送大量產品貨運並存儲剩餘產品來實現經濟效益。
- 遠端銷售
這種方法最適合專門產品。遠端銷售中最常用的方法包括從目錄中銷售商品，這些商品存放在中央倉庫中。此外，您可以使用公司資助並在電視上播放的電視購物節目來展示產品的特點和益處。
- 電子商務
網際網路為您提供了眾多優勢，包括高效的溝通和協調運營方式。透過網際網路進行電子商務具有巨大的未來潛力。
發展出口電子商務意味著您的交易和付款線上進行，供應和分銷透過電子方式協調，市場營銷功能透過網際網路執行。所有出口商都可以利用電子商務，但它更適合某些產品和服務而不是其他產品和服務。
例如，電子商務非常適合出口智慧財產權產品，例如軟體，客戶可以在世界任何地方從網際網路上下載您的產品，並透過信用卡付款。
- 其他可能性
您的出口計劃應該包括超出傳統出口定義的選項。也就是說，您還應該考慮建立合同製造、銷售特許經營權、參與合資企業、簽訂許可協議、出售智慧財產權或建立戰略聯盟的可能性。
- 合同製造
這涉及到另一家公司根據合同協議生產您的產品或您的產品的部分產品。從本質上講，這是一種客戶-供應商關係，您在其中定義和控制規格。銷售成品的工作仍然是您的責任。
進行合同製造的一個關鍵原因是降低製造成本和/或分銷成本。在您希望銷售最終產品的國家制造也可能克服貿易的官僚障礙，例如關稅和配額。
- 特許經營
只有當您擁有經過驗證的產品或服務概念，並且在紐西蘭擁有良好的業績記錄時，才應考慮此選項；它需要出售產品或服務以及使該產品或服務發揮作用的系統和培訓實踐。
特許經營使您能夠以最小的資本成本擴充套件業務，因為通常是特許經營商承擔大部分成本。但是，對於完善您的業務系統以便能夠複製和為您的特許經營商提供培訓和支援等事項，存在開發和持續成本。
您可以從特許經營費中收回部分這些成本，但許多企業家仍然低估了建立成功的特許經營鏈所需的管理技能、時間和承諾。
- 合資企業
合資企業涉及到您與海外企業合作，以實現共同利益。這種策略在紐西蘭公司和海外企業之間很常見，作為克服貿易壁壘的一種手段。
- 許可
如果您的企業擁有發明、技術、軟體、製造系統和藝術材料，僅舉幾個例子，那麼在其他國家許可這些產品或服務進行生產是可能的。
- 特許權使用費
特許權使用費通常涉及將您的智慧財產權出售給其他人，他們將使用該智慧財產權來製造產品或增強現有產品。每次銷售時，智慧財產權的出售方都會收到商定的金額，即特許權使用費。
- 戰略聯盟
這些與合資企業相似，但戰略聯盟通常是在較不正式的基礎上進行的，持續時間更短，並且通常專注於市場的細分領域。這些聯盟對小型企業特別有利，它們可以與運營能力更強的更大公司結盟。
出口商的市場組合
[edit | edit source]- 品牌
品牌在海外市場至關重要；它涵蓋您的產品或服務、包裝、促銷、價格和分銷。這些方面中的一些可能需要進行重大調整，以適應在紐西蘭使用的那些。瞭解海外環境中哪些有效的方法是評估您的競爭對手正在做的事情——一些市場調查將在這裡為您提供巨大的幫助。
- 促銷
對於許多企業家來說，促銷讓人聯想到廣告，但廣告通常價格過高，而且無法觸達目標市場。有效地利用公共關係可能更有用，特別是如果您能獲得專業或專業貿易雜誌的報道。
網站也是向您的市場宣傳您的產品和/或服務的絕佳方式。但是，只有在您準備好定期更新網站內容，新增新內容和更改任何過時內容的情況下，才應使用網站。易用性和互動式功能也是一個好主意。指派一名員工每天至少更新一次網站並處理電子郵件。
一些更傳統的選項包括店內促銷，讓客戶能夠看到產品的使用方式或親自試用。瞭解當地文化和商業方式的駐紮在目標海外市場的顧問是為您提供有效促銷建議的最佳人選。參加貿易展覽也是一種久經考驗的促銷方法。
- 定價
紐西蘭貿易與企業建議使用基於價值的定價，即以市場能夠承受的價格定價您的產品或服務。同樣，市場調查對於瞭解您的競爭對手對類似產品的收費至關重要；不要低估這項任務，因為在一個市場或特定合同下提高價格並不容易。
當您最終決定價格時，最好考慮國內成本並預料可能產生的其他成本；確保這些成本由您決定收取的價格涵蓋。如果您的產品或服務必須以目標海外市場的貨幣或以美元定價，請務必諮詢您的銀行以獲得抵禦匯率波動的保護，匯率波動會嚴重損害您的出口盈利能力。
- 地點（分銷）
瞭解貨運和交貨選項可以為您和您的企業節省大量資金。您選擇的交貨方式將取決於產品的型別和價值、訂單的緊急程度和市場發展。大多數大型貨物和散裝出口透過海運，但越來越多的產品透過空運離開我們的海岸。鮮活或冷藏產品、增值產品和專業產品的日益普及影響了這一趨勢，對快速交貨的需求也是如此，但是隨著人們對氣候變化意識的提高，您可能需要考慮“碳足跡”對您的分銷成本的潛在影響。
在不同的環境中進行談判雖然運氣無疑在商業中發揮作用，但通常是瞭解潛在市場和客戶，才能讓您在競爭中脫穎而出。瞭解文化的特質可以對您的銷售宣傳產生巨大的影響。
在不同的文化中，不同的人擁有不同的決策權；您的任務是準確地識別這些人是誰以及如何與他們取得聯絡。談判通常與您習慣的有所不同：它們可能持續幾天，可能需要會見老闆的家人，交換禮物和/或娛樂。
如果您打算在海外市場談判交易，那麼您必須對當地價值觀和習俗有所瞭解。例如，有些文化永遠不會直接說“不”，他們可能會使用各種方式來表達他們不同意的意思；也有可能有人會對交易說“是”，但實際上意思是“不”。
尤其是在東方文化中，同意一項合同並不罕見，這意味著會盡一切努力來實現合同條款，但實際上，同意的人都知道合同永遠不會履行。這不是惡意；這可能只是該文化中的一種普遍做法，即透過直接拒絕來避免傷害您的感情。
未能理解這些文化細微差別顯然會導致關係惡化，因為涉及的雙方——您和海外方——最終可能會相信你們同意了截然不同的事情。
總結
[edit | edit source]紐西蘭在全球市場上擁有巨大的增長潛力，但要充分利用這些機會，重要的是您的產品和服務在紐西蘭國內市場上已經得到充分驗證。
您還需要對您所針對的特定文化和行業進行深入研究，因為這將有助於制定更好的出口計劃。
也要考慮產品或服務本身，以及可能需要進行的任何調整，以使其對出口市場更具吸引力。國外的促銷方法，甚至品牌，可能與國內使用的完全不同。
您可能需要調整價格，不僅要涵蓋額外的成本，還要將您的商品定價在市場可以承受的水平上。如果這樣的價格無法覆蓋您的成本，那麼您的目標市場可能實際上不是您應該關注的市場。
最後，需要評估分銷方式，特別是在產品的情況下：您打算如何將產品推向市場？
計劃成功，但也要考慮如何克服可能的障礙。
本節介紹瞭如何生產商品。如果您不生產任何東西（例如，如果您經營的是純服務業務），那麼您可以跳過本節。因此，它與組織和控制生產功能有關。目標是確保以正確的數量、正確的質量、正確的時間和正確的成本生產商品。
運營部分幫助您回答以下問題
- 您將生產什麼型別的產品？
- 您需要什麼工廠或機器？
- 您將在哪裡設立您的業務？
- 您將如何組織產品的生產流程以最大限度地提高盈利能力？
- 您的員工將如何影響設計和生產？
- 需要多少原材料庫存？
- 如何更有效地利用資源？
- 如何確保您處於控制之中？
當您逐步解決這些問題時，您會意識到它們是相互關聯的，一個問題的答案會影響其他所有問題。這些問題涉及運營部門，該部門比任何其他領域都更有可能決定企業的盈利能力。
運營是指吞吐量。這涉及將原材料等投入轉化為產出，即銷售。請記住，企業是關於產生銷售的。生產庫存並不能使企業成功；生產、銷售和收款才能使企業成功。