可持續商業/行業影響因素
每個行業都有其獨特的特點。本章將幫助您識別您行業型別的關鍵成功因素。更好地瞭解這些影響因素將幫助您專注於對您成功最重要的因素。每個部分都以總結結尾，並提出了一些關鍵績效指標，這些指標將幫助您衡量您的績效並設定改進目標。
本章涵蓋的行業包括服務、零售和製造、旅遊和專業企業。
服務型企業在很大程度上構成了紐西蘭最大的企業類別。
以下是服務型企業的一些關鍵成功因素。
- 信譽和風險降低至關重要
如果您計劃開辦服務型企業，您需要盡一切努力建立信譽並降低客戶對與您合作的風險認知。這意味著要儘快透過健全的工作實踐、始終以誠信行事和超越客戶期望來樹立您的聲譽。
您可以採取的提高信譽的步驟包括記錄或“吹噓檔案”您完成的所有工作，並收集客戶反饋，以顯示在您的宣傳材料和網站上。
您還可以提供擔保，並嘗試“成為您所在領域的專家”。這也是為什麼良好的網站對您的服務型企業很重要的原因。您可以在網站上展示您的作品樣本、客戶反饋和已完成的專案。
- 有形性至關重要
與零售或製造企業不同，服務型企業在工作完成或結果出現之前，通常沒有多少有形（可觸控）的證據向潛在客戶展示。
他們無法進入您的企業並實際檢查您的產品之一，就像他們在零售商處一樣。
由於有形性非常重要，選擇廉價的文具和宣傳材料（包括您的網站）可能是一個錯誤。您的宣傳冊等同於客戶在商店中處理產品，因此請確保所有宣傳材料都具有高質量和專業的設計，以便建立對您企業的信心。
人們會根據它來判斷你。
- 卓越的服務至關重要
口碑推薦對初創服務型企業至關重要，而這些推薦很可能是優質服務的結果。專注於
- 質量和可靠性
- 按時並在預算內交付
- 信守承諾
- 與客戶進行良好溝通。
- 人脈關係至關重要
應對孤立感對初創企業來說可能是一個挑戰，特別是那些從家庭辦公室起家的企業。考慮投資時間建立有效的商業人脈。
- 加入您的行業或專業協會
- 找到並加入當地商業網路（透過 www.edanz.org.nz 找到最近的經濟發展機構以獲取資訊）
- 也考慮社群組織，例如扶輪社、獅子會和卓輪社
除了幫助您應對孤立感之外，這些組織還可以成為您建立商業人脈的業務聯絡來源。
- 連線性至關重要
由於您身處服務型企業，客戶或客戶會期望您提供優質的服務。
這意味著儘可能地對您的客戶開放。確保您擁有高效的溝通渠道。
- 與您的通訊提供商聯絡，確保您擁有足夠的電話和傳真線路以及良好的網際網路連線
- 確保您可以在必要時有效地遠端工作（透過手機或筆記型電腦與人保持聯絡）
- 確保客戶可以在您的網站上找到資訊（例如在常見問題解答部分）。
- 時間管理至關重要
所有服務型企業主實際上都在出售他們的時間，因此企業的潛在收入在理論上受每年可計費小時數的限制。因此，您管理時間的方式至關重要，因為您需要最大限度地提高計費時間數。
每年可計費小時數（實際的）是您企業營業額的自然上限，除非您可以
- 透過為您的服務增加更多價值來提高價格
- 僱用其他人，以便您可以利用他們的時間
- 在您的商業理念取得成功後對其進行特許經營。
顯然，讓某人加入進來，或者至少將一些工作（例如簿記）外包給專家，給自己更多時間來適當地推銷自己的企業並賺取您應得的報酬，這是有意義的。
環境指標可能包括
- 運輸燃料效率，例如車隊、駕駛員燃料效率、人均飛行里程
- 辦公室相關能源消耗（例如，千瓦時/平方米）。
嘗試將您的績效與行業平均水平（您的會計師或銀行經理可能可以提供這些資料）以及您之前的績效進行比較。為下一階段（月或季度）設定改進目標。
- 服務型企業建立在客戶滿意度和您的個性之上。
- 仔細保護您的聲譽，並透過客戶反饋和推薦來支援它。儲存一本成就吹噓簿（也放在您的網站上）。
- 優先建立信譽並降低客戶的風險。
對於每個部門，都提供示例指標。有關可持續性 KPI 的更多資訊，請參閱全球報告倡議 (http://www.globalreporting.org)
諮詢您的會計師或財務顧問，瞭解您需要在您的服務型企業中監控的關鍵績效指標 (KPI)，包括關鍵資源相關績效指標。
以下 KPI 可能很重要
- 計費時間數（每月計費的小時數）
- 每月每位員工的銷售額（包括您自己）
- 每月新客戶聯絡次數
- 推薦率（透過口碑推薦獲得多少新客戶是客戶滿意度的極佳衡量標準）
- 諮詢轉化為銷售的轉化率
- 毛利率（幫助您監控利潤率）
- 淨利潤率（幫助您監控辦公間接費用（運營成本）。
環境指標可能包括
- 運輸燃料效率，例如車隊、駕駛員燃料效率、人均飛行里程
- 辦公室相關能源消耗（例如，千瓦時/平方米）。
嘗試將您的績效與行業平均水平（您的會計師或銀行經理可能可以提供這些資料）以及您之前的績效進行比較。
為下一階段（月或季度）設定改進目標。
- 位置至關重要
對於大多數零售商來說，位置是最重要的因素，因此值得花額外的錢來獲得一個好位置。仔細做好功課。
- 您是否位於特定目標市場的黃金地段？
- 您的業務是否依賴於路過客流量（例如咖啡館），或者您是否可以作為目的地業務（人們會專門前往的專業企業）存在？
- 對於路過車輛來說，在您商店附近停車是否方便？
在您簽署租賃店面協議之前，非常仔細地檢查人流量和車流量。
向該地區的其他零售商以及兩到三家房地產經紀人詢問以下型別的問題
- 您是否身處人口增長區域？
- 您所在地區是否正在發展並變得時尚，或者正在變得過時？
- 該地區有哪些新的道路或分割槽提案？
- 這些會如何影響該地區？（您是否與地方議會或區域當局談過區域規劃？）
- 租賃協議至關重要
在您完全瞭解您場地的零售潛力之前，請謹慎行事，不要承諾簽訂長期租賃協議。如果您真的負擔不起黃金地段（例如在商場中），那麼為了吸引人們到您的商店，您必須在營銷方面更加精明。在您簽署商場位置的租賃協議之前，與零售商交談，瞭解商場交易的利弊。
簽署任何檔案之前，請務必諮詢您的律師和會計師。
- 街道吸引力至關重要
街道吸引力對於吸引顧客至關重要。人們更願意在現代、光線充足的場所購物，因為他們在吸引人的環境中感覺良好。如有必要，請聘請專業的商店設計師，為您的商店和招牌打造您想要展現的形象。
您希望您的商店展現什麼樣的形象？您如何計劃將您的商店形象與您的目標市場相匹配？
例如，銀行應該安靜、穩固和寧靜；夜總會應該熱鬧、喧囂和充滿活力。形象和氛圍的全部意義在於為購物者創造一個讓他們感到舒適的環境，讓他們願意花自己的錢。
- 商品陳列的成功因素
商品陳列關乎對細節的關注，以及讓消費者輕鬆愉快地購買您想出售的商品。想想您走進某種型別的商店時，您希望找到或看到什麼。是什麼促使您購買？是什麼讓您打消購買念頭？
- 產品定位
每家商店都有一個物理佈局，可以讓購物變得容易或困難。努力打造一個既方便購物，又能最大程度地展示所有產品線的佈局。
如果您發現某些產品銷量緩慢，請考慮改變它們的展示方式，或改變它們在商店中的位置。將互補的產品分組放置在一起。
- 員工培訓至關重要
您的員工應該
- 佩戴姓名牌，穿著得體，並熱情接待顧客
- 被授權做出決策，而無需始終徵求您的意見
- 接受過交叉銷售和向上銷售的培訓，並瞭解您的產品。
- 客戶終身價值至關重要
確保員工瞭解客戶終身價值，其中包括客戶可以提供的推薦。強調與客戶建立長期關係以提高終身價值的重要性。
- 服務至關重要
服務是小型企業可以超越大型企業的少數領域之一。
宣傳您的購物便利設施，例如免費送貨、禮品包裝、保修等。確保客戶看到並理解這些福利。除非您是折扣店，否則請關注您提供的價值，而不是價格。
您能為客戶做些什麼，而大型零售商卻不願意做？例如，送貨、安裝、培訓和修理您銷售的產品。
對於許多零售商而言，位置是最重要的因素。
- 在選擇位置之前，請仔細做好功課。
- 在改造您外部街道吸引力方面尋求外部幫助：它是否能吸引顧客？
- 氛圍、形象和有效的佈局可以極大地提高您商店的吸引力。
- 注重細節和顧客流通至關重要。
- 儘可能讓客戶與您進行交易變得輕鬆愉快。
- 用您自己的方式，而不是用大型零售商的方式與他們競爭。他們確實存在弱點，特別是在服務方面。
- 列出您可以比大型零售商做得更好的所有事情，並開始實施。
諮詢您的會計師或財務顧問，瞭解您需要在零售業務中監控的關鍵績效指標 (KPI)，並記得包含一些關鍵資源相關的績效指標。
這些 KPI 可能很重要
- 顧客訪問量（店內客流量）
- 詢盤轉化率
- 每位員工的平均銷售額（銷售技巧和高效的交叉銷售或向上銷售可以提高平均銷售額）
- 按產品線分析的銷售額
- 毛利率（有助於您監控您的利潤率）
- 淨利率（有助於您監控經營成本）。
環境指標可能包括
- 商店相關的能源消耗（kWh/m2）
- 填埋場處置的廢物重量成本（每週或每月）。
嘗試將您的績效與行業平均水平（您的會計師或銀行經理可能可以提供這些資料）以及您之前的績效進行比較。為下一階段（月或季度）設定改進目標。
- 分銷渠道至關重要
您將如何將產品推向市場？很少有製造商直接向消費者出售他們的產品。作為製造商，您通常與終端使用者很少接觸，您更有可能將產品轉售給分銷或零售給終端使用者的中間人。因此，營銷您的業務與正常的零售運營截然不同。
這意味著您需要花時間開發和培養您的分銷渠道。
例如，您將透過以下方式進行分銷嗎？
- 代理商或經銷商
- 批發商
- 您網站上的線上銷售
- 您自己的工廠店
- 開設分公司（也許是在海外）？
考慮每種方法將帶給您多少控制權，以及分銷渠道的有效性。例如，您通常對代理商的活動有更多控制權，而對經銷商的控制權則較少（他們也可能銷售其他產品，並更願意專注於利潤率更高的產品）。諮詢您的商業顧問，瞭解最適合您企業的方案。
- 運輸和物流至關重要
同樣重要的是要考慮您將如何將產品運送到這些分銷渠道，並考慮該過程的時間和成本。如果您打算出口您的產品，請再次閱讀第 8 章 - 出口。
- 生產至關重要
有效控制生產是任何製造企業的核心。這包括您與原材料供應商進行良好談判的能力，並在必要時找到替代或備份供應商。
- 質量控制至關重要
質量和可靠性建立了您的信譽，並在客戶眼中降低了風險。您可能還需要獲得質量認證才能開展業務。例如，某些市議會或海外企業可能會在向您採購之前，要求您提供 ISO 9000（或類似）認證。
向客戶展示您已實施了一些質量控制和效率體系。這意味著（至少）擁有記錄質量流程和標準的文件化體系。對您企業來說，這還有一個額外的附帶好處，即這些體系可以讓您更輕鬆、更快地培訓新員工，並有助於確保質量保持在高水平。
- 個人銷售能力至關重要
個人銷售對於製造企業或任何不與最終消費者打交道的人來說至關重要。您的大部分時間可能都花在了尋找優秀的經銷商（包括國內和海外）或能夠存放您的產品並將其轉售給客戶的有效零售商身上。這些聯絡可能會成敗您的企業，建立良好的關係需要時間。
- 廣告不那麼重要
廣告在大多數製造企業的營銷中只扮演著很小的角色。這是因為您可能只有 10 個客戶以批次購買您的產品，因此在報紙和廣播等大眾媒體上做廣告意義不大，除非您有資金支援品牌建設活動，而這排除了大多數小型製造商。
您考慮大眾媒體廣告的唯一時間是，您希望讓終端使用者瞭解您的產品，但這實際上是由經銷商或零售商為您完成的（這就是您以批發價將產品出售給他們！）。
為了尋找新的經銷商，您可以在專業的貿易或行業雜誌上做廣告，但許多製造商能夠透過其他成本很低的方式（例如黃頁™ 或線上或網際網路搜尋）追蹤和識別潛在的新經銷商。您可以直接郵寄給這些經銷商或潛在客戶，然後透過電話進行後續跟進。
- 戰略聯盟至關重要
所有制造商都可以從戰略聯盟和合資企業中受益，例如
- 與其他製造商：讓您能夠彙集昂貴的資源，並共同承擔新產品開發或研發成本。
- 與供應商：鎖定您的供應鏈。
- 提高您在客戶眼中的信譽（“我們的戰略合作伙伴包括...”）。
- 讓您能夠競標或投標您獨自難以或不太可能獲得的工作。
- 保持可見性至關重要
讓自己在其他人面前保持可見性非常重要，同時也要了解如何找到可以向其銷售產品的其他企業。
- 其他人能否找到您的網站？測試其他人能否輕鬆快捷地找到您的網站，如果結果不理想，請做出改進。
- 確保您列在其他企業尋找供應品的商業目錄中，例如黃頁（印刷版和線上版），以及其他商業目錄，例如 UBD 或任何行業特定的目錄。
- 在區域和國家級的企業對企業 (B2B) 資料庫以及國際線上 B2B 網路搜尋目錄和資料庫中進行登記（在 Google 上搜索即可找到，也可以檢視本書末尾的“資源”部分）。
- 搜尋所有這些資料庫，以找到您可以向其銷售產品的企業。
- 加入製造商協會和/或您當地的商會。這些組織通常會組織海外貿易代表團，並接待海外代表團。瞭解最新的活動日曆。
- 當您前往海外時，請搜尋當地目錄，並嘗試訪問商會。
- 開發和培養有效的分銷渠道對於成功至關重要。
- 在營銷製造企業時，您依賴於個人關係銷售和促銷活動，因此如有必要，請接受一些培訓。
- 廣告通常扮演的角色相對較小，除非您直接向公眾銷售。
- 繼續識別、開發和培育您的分銷渠道。
- 一個優秀的網站對於製造商來說是一項寶貴的資產。確保您能夠被找到。
- 專注於開發有效的促銷活動和激勵措施。
- 所有制造商都可以從發展戰略聯盟中獲益。
- 儘可能多地獲取免費宣傳，並與客戶建立積極的公關關係。
- 質量控制是建立信譽和降低買方風險的重要組成部分。
製造業關鍵績效指標 (KPI)
[edit | edit source]諮詢您的會計師或財務顧問，瞭解您需要在製造業務中監控的關鍵績效指標 (KPI)，包括一些關鍵資源相關的績效指標。
這些 KPI 可能很重要
- 生產力水平（識別和消除生產力限制）
- 質量改進（返工成本和拒收或退貨率）
- 原材料成本
- 按產品線分析的銷售額
- 每個分銷渠道（經銷商、零售商、線上等）的銷售活動
- 毛利率（有助於您監控您的利潤率）
- 淨利潤率（幫助您監控辦公費用（運營成本）。
環境指標可能包括
- 垃圾填埋場處理的垃圾重量成本（每週或每月）
- 回收的垃圾重量
嘗試將您的績效與行業平均水平（您的會計師或銀行經理可能可以提供這些資料）以及您之前的績效進行比較。為下一階段（月或季度）設定改進目標。
旅遊企業
[edit | edit source]所有型別的旅遊企業都需要了解旅遊業背後的關鍵驅動因素。
這意味著要了解國內和入境（國際遊客）市場，並監控每個市場的增長。
- 瞭解您的目標市場至關重要
研究遊客如何到達您的地區。
- 他們是成團旅行還是獨立旅行？他們主要是本地遊客還是國際遊客？
- 他們在您的地區停留多長時間，他們選擇做什麼？
- 誰為他們出售旅遊套餐，他們的決策點是什麼或何時？
對這些問題的答案將幫助您設計產品和服務，以滿足客戶的期望。
- 瞭解分銷鏈至關重要
確保您瞭解行業運作方式。以下是一個典型的旅遊分銷鏈示例
因此，順序是
- 客戶向零售旅行社諮詢其假期，並獲得由海外旅遊批發商為旅行社打包的旅遊和住宿等產品目錄。
- 客戶到達紐西蘭，按照當地入境旅行社代表海外批發商組織的當地行程進行旅行。
- 入境旅行社分包巴士、飛機和火車，將客戶送達您處體驗您提供的產品。
- 網際網路更直接
將其與越來越流行的網際網路預訂選項進行比較
網際網路模式消除了所有中間環節（以及佣金），為您提供了充分的理由來考慮一個有吸引力的網站，該網站擁有良好的排名和來自主要入口網站的連結，以便您可以輕鬆便捷地被找到。
一旦您瞭解了分銷渠道，就可以開始制定一些計劃，讓您的產品被納入旅行目錄和當地活動手冊。進行一些市場調查，以瞭解尋找您提供的產品的遊客喜歡哪些參考指南，例如，紐西蘭住宿加早餐指南、AA 指南或其他指南，如 Jason、孤獨星球、讓我們走吧或粗略指南系列。
- 時間的影響至關重要
重要的是要識別並定期與那些能夠影響遊客購買您產品的關鍵旅行批發商、入境旅行社和旅行社進行溝通。努力讓您的產品儘可能多地出現在宣傳冊、書籍或網站上，但請記住，很少有創業旅遊企業能夠立即實現這一點。
您的新旅遊企業必須在客戶以及分銷鏈中的其他組織眼中建立信譽並降低風險。
例如，如果您正在開辦一家探險旅遊企業，例如皮划艇、繩降或激流漂流，旅行社和其他“連線者”會在向客戶推薦您之前，謹慎地評估您的往績，以確保您是一家安全、經驗豐富的運營商，提供物超所值的體驗。但這需要時間！
- 優質宣傳冊至關重要
宣傳冊可能是銷售您業務最有效的手段，因此不要吝嗇開發真正有效的宣傳冊的成本。去旅遊資訊中心看看宣傳冊是如何展示的。
- 您在貨架上能看到多少宣傳冊或傳單？如果只有最上面的三分之一可見，那麼就專注於這部分。
- 您的宣傳冊會脫穎而出嗎？如何才能讓它脫穎而出？
總結
[edit | edit source]旅遊業的關鍵成功因素是瞭解您的客戶來自哪裡、他們想要什麼以及他們如何找到您（分銷鏈）。
- 在設定價格時注意佣金結構，如果遊客想直接與您交易，不要低價出售給分銷商。
- 將分銷鏈中的其他人和組織視為您的銷售團隊，並善待他們。讓與您合作變得更容易。
- 旅遊業是一個網路行業：加入您的區域旅遊組織，並積極發展關係。
- 有很多機會進行合資企業和戰略聯盟。尋找分享成本、為遊客開發便捷套餐以及與他人合作的方式。
- 開發優質的宣傳資料，包括網站和來自滿意客戶的反饋。
- 成為優秀的主人，並確保您的員工也能提供出色的體驗。
- 照顧好所有市場：國內市場和國際市場。尋找創新的方法（如吸引特殊興趣群體）來應對季節性。
旅遊業關鍵績效指標 (KPI)
[edit | edit source]諮詢您的會計師或財務顧問，瞭解您需要在旅遊業務中監控的關鍵績效指標 (KPI)，包括一些關鍵資源相關的績效指標。
這些 KPI 可能很重要
- 床位佔用率（適用於住宿類企業）
- 諮詢和銷售來源（網際網路、宣傳冊、旅行社等）
- 詢盤轉化率
- 每位員工的平均銷售額（銷售技巧和高效的交叉銷售或向上銷售可以提高平均銷售額）
- 按產品線分析的銷售額
- 毛利率（有助於您監控您的利潤率）
- 淨利潤率（幫助您監控辦公費用（運營成本）。
- 每位客戶的水資源使用量（例如，升/床位夜等）
環境指標可能包括
- 每棟建築面積的能源使用量（千瓦時/平方米）
- 每位客戶的能源使用量（例如，千瓦時/床位夜）
嘗試將您的績效與行業平均水平（您的會計師或銀行經理可能可以提供這些資料）以及您之前的績效進行比較。為下一階段（月或季度）設定改進目標。
專業行業
[edit | edit source]除了這些企業之外，還有許多其他專業行業。本章最後簡要介紹了一些影響這些行業的關鍵成功因素。
如果您的特定行業不在其中，請根據您在本章中閱讀的內容，
- 識別並專注於您企業的成功因素
- 列出您特定業務的關鍵績效指標 (KPI)。如有必要，請向您的會計師或財務顧問尋求幫助
這些步驟適用於大多數企業
- 加入相關的行業或專業協會
- 訂閱印刷和線上雜誌
- 參加與行業相關的活動和展覽會，以保持最新資訊並擴充套件您的網路
- 利用任何政府或當地叢集組織的優勢。加入叢集組織可以成為擴充套件您的業務聯絡和發展業務的有效途徑。請聯絡紐西蘭貿易與企業 (www.nzte.govt.nz) 或最近的經濟發展機構 (www.edanz.org.nz) 以獲取詳細資訊。
- IT 企業的關鍵因素
- 真正的差異點（競爭優勢）
- 上市速度
- 加入叢集組織或建立戰略聯盟以獲取資源、技能並促進快速發展
- 智慧財產權保護
- 能夠將產品擴充套件到更大的市場
- 瞭解競爭性新興技術
- 更好地進入市場，尤其是海外市場
- 能夠吸引投資資本並識別擁有正確營銷專業知識、人脈和國際網路的投資者（見第 7 章）
- 最新技術，並跟上 IT 發展趨勢。
- 生物技術企業的關鍵因素
- 漫長而複雜的發展過程，直到進入市場（產品可能會因競爭技術而過時）
- 用於研發生產力和資助多年發展的投資資本
- 高現金消耗率（可能需要比其他企業多 4 到 5 倍的現金）
- 智慧財產權保護
- 克服審批流程和監管問題
- 社會問題（例如，接受有爭議的研究領域，如干細胞研究）
- 商業頭腦，而不僅僅是科學才能
- 強大的創業環境
- 能夠將科學轉化為商業產品
- 聯盟至關重要，明確的資金、資源和技能協議、智慧財產權所有權和預期成果
- 位於叢集組織內/附近或靠近領先的研究機構或大學，以獲取想法和交叉授粉。
- 保健食品企業的關鍵因素
所有上述因素，以及
- 質量標準和科學信譽
- 明確而令人信服的產品益處
- 無可爭議的功效和安全性
- 瞭解健康趨勢、擔憂和問題（如飲食模式）
- 農業或園藝企業的關鍵因素
- 可持續經營，包括環境影響。
- 對地理位置、氣候和土壤的認識（例如，釀酒的“風土”）
- 作物或品種的選擇
- 市場和分銷渠道的瞭解
- 出口要求和物流：包裝、冷藏、物流、營銷
- 與行業關鍵績效指標的基準比較，例如
- 乳製品：牛奶固體含量（公斤）
- 牛肉和羊肉：存欄單位數量、牧場管理
- 海洋養殖的關鍵因素
- 可持續性和環境影響
- 資源管理許可
- 地理位置和氣候（暴風雨和巨浪的暴露程度）
- 養分質量和水溫
- 行業知識
- 生長週期
- 生物安全問題（汙水溢位、外來入侵者和海洋生物毒素如麻痺性貝類毒素的汙染）
- 林業企業的關鍵因素
- 可持續性和環境影響
- 影響作物生長的因素（降雨量、土壤和氣候）
- 樹種和種植材料的選擇
- 木材的生長速度和質量
- 市場可達性（卡車和鐵路運輸、距離出口港口）
- 對最新林業管理技能的瞭解和實踐
- 森林生命週期的財務預測
- 投資者折現現金流量分析（關鍵財務因素包括管理制度成本、產生的收入以及支出發生時間與收入產生時間之間的間隔。）