可持續商業/籌集投資資金
本章旨在簡要介紹可用的資金型別，特別是你的企業是否能夠吸引外部投資。它還解釋瞭如何修改或擴充套件你的商業計劃以吸引此類資金。
本章涵蓋以下主題
- 有哪些資金來源？
- 你準備好分享你企業的控制權了嗎？
- 你的企業是否符合要求？
- 你和你的團隊的承諾程度如何？
- 按商定的目標或成果進行融資
- 退出策略的必要性
- 準備你的演示
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可用於企業發展和增長的最常見的資金型別可以概括如下
- 個人股權、朋友和家人
大多數企業由企業主的自有股權（資本）提供資金。小型企業股權最常見的來源是企業主的儲蓄和/或針對企業主住房的貸款或抵押貸款。額外的融資通常來自朋友和家人。個人股權還可以包括你在企業中積累的現金流或儲蓄。
- 銀行和私人機構融資
企業發展資金的第二大常見來源是私人銀行和金融機構。這些資金，無論是短期或長期融資，通常用於特定目的，例如透支以提供短期營運資金，或定期貸款以購買建築物、機器或其他資產。租賃和分期付款安排也屬於此類。請注意，此類融資對貸方來說風險很低（融資通常以抵押品、個人擔保或良好的交易記錄作為擔保），並且融資用於特定目的。銀行或其他貸款機構對持有你企業的所有權份額不感興趣。
- 政府援助
一些企業有資格獲得政府資金或援助。如果你的企業概念涉及一項新的或先進的技術概念，有可能為紐西蘭經濟提供大量就業機會和/或產生大量外匯（出口美元），則更有可能獲得政府資金或援助。你可以瀏覽 www.nzte.govt.nz，瞭解你的企業是否有資格獲得任何型別的政府援助。如果你擁有先進的技術企業或商業概念，請訪問紐西蘭科技網站 www.frst.govt.nz 或聯絡他們最近的地區辦事處，瞭解可能的支援或資金計劃的詳細資訊。
- 天使投資人
簡單地說，天使投資人是願意投資於有前景的商業投資的人，通常是在早期階段。
例如，一個典型的天使投資人可能是一個經驗豐富的企業家，擁有閒置的投資資金，正在尋找比將閒置資金存入銀行賬戶或定期投資更令人興奮的投資機會。投資於高增長公司允許天使投資人權衡風險和回報，以及支援潛在贏家的機會。他們對良好的回報感興趣，但也被年輕公司的活力吸引——有時他們支援他們喜歡的人，就像他們喜歡這個想法本身一樣。
天使投資人很少會進入他們不瞭解的行業，因為這對他們來說很危險。大多數人更喜歡進入他們熟悉且有聯絡的行業，這樣他們就可以降低風險，並透過提供專業知識、能力和建議為企業增值。
天使投資人的價值在於，他們通常會在早期、發展階段支援和資助有前景的小企業，而風險投資家則拒絕涉足這一階段。這通常是企業還沒有任何銷售或營銷業績記錄，但需要資金來構建原型或研究可行性的階段。他們還透過進行較小的投資（在紐西蘭，通常最高為 1,000,000 美元，但通常低於這個數字）填補了一個重要的空白，而風險投資家則無法獲得足夠的回報而對此感興趣。
天使投資人確實希望獲得合理的資金回報（最低迴報率通常為 30%），並且經常希望在你的企業中獲得一些股權（所有權）來補償他們的風險。
- 風險投資家
風險投資家是投資公司或基金經理，他們提供現金以換取你企業的部分所有權。
風險投資家與天使投資人屬於不同類別的投資者。他們的核心業務是投資其他企業（與天使投資人不同，天使投資人可能仍在經營企業），因此他們通常在要求方面更加嚴格。由於盡職調查（檢查你的企業）的時間和成本，風險投資家對小型投資不感興趣。作為回報，他們傾向於只支援有可能為他們帶來至少 30% 到 50% 回報的高增長公司，以此來冒著他們的資金的風險。
風險投資家通常希望在你企業中發揮積極作用。這可能包括將一名經理安置到你的公司（如果他們認為企業缺乏某些技能），或者幫助你與其他公司的戰略聯盟和聯絡。至少他們需要在你的董事會中獲得代表權，以監督公司的運營。
風險投資家還透過他們將產品或服務商業化的經驗，以及他們與國際網路的聯絡，增加了價值。
- 企業投資者
如果你的公司經營得很好，那麼在後期階段的一個選擇是，一家企業（通常是跨國公司）會開始感興趣。
這些企業投資者並不主要對投資於你的企業中的任何資金的高回報率或獲得公司一定比例的股權感興趣。相反，他們希望收購你。大多數風險投資支援的公司最常見的退出方式是另一家公司收購（稱為“貿易出售”）。
風險投資家很高興，因為他們能夠在這個階段退出。他們可以獲取利潤並投資於另一家企業。作為企業主，你也會很高興，因為你也會獲得大量資金（用於你所持有的公司股份）。通常，你會簽訂一份合同，繼續以薪水加股票期權的方式在公司工作，以保持你的積極性（因為企業通常仍然想要你的投入）。
為什麼企業要收購你？他們最重要的原因是戰略協同效應。他們想要你的企業，因為你做著他們不做的事情（或者做得比他們更好）。例如，你可能擁有優越的技術、獨特的產品或服務、傑出的員工，或者保證銷售的長期合同等。
企業投資者與風險投資家之間的另一個區別是，企業買家不想退出。他們將收購你的企業作為其整體企業發展戰略的一部分，並將長期持有。
天使投資人和風險投資人可能都需要在你的企業中獲得部分控制權。風險投資人通常會要求更多控制權，並更仔細地審查你的運營。
如果你不準備放棄對企業的某些控制權，那麼就沒有必要向他們尋求投資。你會浪費自己的時間和他們的時間。這是許多紐西蘭企業主的最大障礙，但現實是，擁有價值 500 萬紐元的企業 40% 的股份，明顯優於擁有價值 25 萬紐元的企業的 100% 的控制權。
請記住，商業財富最常透過分享企業控制權來實現。換句話說，利用外部資金作為槓桿來加速企業的增長和發展。
你的企業是合適的型別嗎？
[edit | edit source]錯誤地認為只有先進的技術企業才能吸引投資資金或投資資本家的關注。但是，你的企業必須具有一些特殊的區分特徵，才能有希望吸引投資資金。以下是一些需要考慮的問題。
- 你的企業有“哇！ ”因素嗎？
你的概念是否開拓了新的領域？人們是否對你開發的東西印象深刻？這種感覺是否被廣泛的商業人士分享，而不僅僅是親密的朋友？你做了多少市場調查？興趣水平如何？
- 競爭障礙
最重要的是，你的企業是否擁有可持續的競爭優勢？什麼能使你的企業對投資者更有吸引力，那就是高競爭壁壘。
例如，如果你的想法很難複製，因為你擁有其他人難以複製的開創性的先進技術，那麼這就是一個強大的競爭優勢。你是否擁有專利或受保護的智慧財產權？你能保持多久的市場領先地位？你在戰略計劃中是否已經考慮了第二代產品和服務，以保持領先地位？
- 你的潛在市場足夠大嗎？
風險投資人只會投資具有高增長潛力的企業。你可能會吸引一些天使投資，用於在當地市場上可能大受歡迎的產品或服務，但除非你能證明你的產品或服務在全球範圍內有需求，否則風險投資人不太可能感興趣。紐西蘭市場太小了，對他們來說沒有吸引力。
- 你的企業處於哪個階段？
所有企業都經歷著從發展到衰退的生命週期。你的企業是處於發展階段、啟動或介紹階段、增長階段還是成熟階段？
如前所述，在發展或啟動階段，你不太可能從風險投資人那裡獲得資金。他們會希望看到更多關於商業理念可行性的具體證據，而不僅僅是熱情和你改變世界的信念。你在這早期的階段獲得資金的最大可能來源是你的自有資金，加上你可以從朋友和家人那裡籌集的資金，以及可能來自天使投資人的資金。
增長階段為你提供了從風險投資人那裡吸引投資資金的最佳機會。在這個階段，你已經將產品或服務推向了市場，並且企業正在產生現金流。請注意，如果他們在這一階段投資，他們希望在成熟階段之前退出你的企業，當然在衰退階段之前就退出。
你和你的團隊的承諾程度如何？
[edit | edit source]除非你能證明你對企業的完全投入，否則你不太可能吸引投資資金。錯誤地認為你可以在不冒險投入自己的任何股權或資產的情況下，利用他人的資金。
投資者希望確信你對你的企業充滿熱情，你把大部分財產都投入了企業，並且你已經用盡了所有資金來源。畢竟，如果他們不準備投入自己的資金，為什麼要冒險投入他們的資金呢？
當然，還有所謂的“汗水股”。一個人可能花了幾年的時間開發某項產品或服務，這在投資者眼中是肯定算數的。多年的付出和努力有時甚至比金錢更重要。
- 優秀的團隊
風險投資人會仔細審查的一個特徵是你的商業經驗和技能。你是否擁有建立企業的必要技能和經驗？你的精力、奉獻精神和承諾如何？你的領導能力如何？
他們也對你的商業往績感興趣，也就是說，你是否參與過之前的商業成功案例？
他們會對你的關鍵員工團隊成員進行同樣的審查，所以你的商業計劃應該詳細解釋他們的技能和經驗，以及你如何打算保持他們的積極性和對建立一家偉大企業的任務的奉獻精神。
優秀的商業理念比能夠開發這些理念潛力的優秀商業團隊要常見得多。出於這個原因，風險投資人會對你的團隊非常感興趣，並可能建議增加人員來填補技能差距。例如，如果你缺少營銷專家，他們可能會建議一個合適的人選來擔任這個角色。
- 諮詢委員會
在你的商業計劃中，你還應該提供諮詢委員會的詳細資訊以及他們開會的頻率。每個尋求投資資金的企業都應該擁有這樣一個委員會，該委員會通常由你的律師、會計師、行業專家以及你可能招募的其他人組成，例如經驗豐富的商業人士。更有經驗的商業人士也可能在導師角色中幫助你。
按商定的目標或成果進行融資
[edit | edit source]值得強調的是，你不太可能一次獲得所有資金。例如，如果你獲得了 100 萬紐元的風險資本資金來發展你的企業，你極不可能收到一張等值的支票。相反，這些資金可能會按照商定的金額，在你達成商定的目標或結果或滿足商定的時間線時，逐漸投入企業。
好訊息是，當風險投資人承諾投資你的企業時，他們通常會同意隨著時間的推移繼續投資於你，並在需要時引入新的投資者，因為他們對你的企業成功有既得利益。
風險投資人還可以透過許多其他方式幫助你的企業。由於他們擁有許多企業管理團隊的經驗，他們將能夠幫助你發展你的團隊，提供提高員工投入的想法，並提供或建議經理來監督你的現有團隊可能缺乏技能的關鍵領域。
此外，他們非常適合幫助你進行戰略聯盟，與其他公司（無論是在國內還是海外）建立網路和聯絡。這些優勢可以顯著提高你成功的機率，並加快你的企業的發展。
退出策略的必要性
[edit | edit source]這聽起來可能很奇怪，但風險投資人需要你在他們考慮投資你的企業之前，將你對他們退出戰略的設想作為你戰略計劃的一部分列出來。這是因為風險投資人通常不是長期投資者。他們的目標是向企業投資資金，幫助企業發展壯大，然後退出企業，重複這一過程。他們的投資時間表通常是三到五年或更短。
因此，你的商業計劃應該說明這將何時發生。退出戰略可以採取幾種形式，例如風險投資人將他們的股份賣回給你和/或你的管理團隊，或者將他們的股份出售給其他投資者，或者幫助將公司出售給一家更大的公司，或者幫助你的公司在證券交易所上市。
顯然，你的企業越成功，就越容易實現其中一個或多個選項。重要的是，風險投資人能夠看到一個清晰而令人信服的退出路徑。
你擁有的智慧財產權
[edit | edit source]你企業的智慧財產權可能是你擁有的最有價值的資產。確保它屬於你，並且你的員工不要認為它屬於他們。許多公司驚訝地發現，當一名關鍵員工離職時，所有檔案也隨之離職。如果員工在家（為你）完成了工作，他們可能會爭辯說這項工作屬於他們。無論誰是對的，投資者都不希望看到員工帶著貨物逃跑。
在最好的情況下，這會導致巨大的延誤，即使最後對你有利，也會導致延誤。在你的僱傭條款中加入明確的指示，表明員工開發的所有智慧財產權都屬於公司。如果這太遲了，那麼從你的員工那裡獲得宣告，確認所有智慧財產權都屬於你。立即諮詢你的律師，確保萬無一失。
任何投資者也需要證據證明，任何品牌、專利、商標或現有的版權實際上都屬於公司，並且不會出現任何索賠或責任問題。
嘗試將智慧財產權問題與貿易活動分開。
保密協議
[edit | edit source]在尋求投資資金的過程中，你必須向許多人介紹你的想法，以激發他們支援你的興趣。但總會有一段時間，特別是當你需要披露智慧財產權、交易或財務細節時，你必須開始要求人們簽署保密協議。
該協議有兩個目的：
- 讓潛在投資者知道你已經考慮過保密問題。
- 幫助防止人們告訴錯誤的人。
因此，任何討論的內容都必須由你交談的人保密。
在你接觸投資者之前，你需要仔細考慮如何構建“交易”。確保你從經驗豐富的顧問那裡獲得大量建議，因為你不想在完全理解自己在做什麼之前就與投資者進行面試。
例如，你需要知道你想要哪種型別的資金。是全部股權，你用公司部分所有權換取現金？還是全部債務，因為你認為你能夠償還這筆錢而無需放棄所有權？
你可能需要部分股權和部分債務的組合。你是要租賃還是購買必要裝置？任何交易的關鍵方面是：它涉及哪種型別的交易（股權、債務等）？資金將用於什麼？退出策略是什麼？
- 參加免費的 Escalator 服務研討會
在你理解投資行業運作方式之前，你不應該接觸投資者。你的下一步是參加免費的 Escalator 研討會：這將給你機會提高你對可能的交易結構的理解，並提高你獲得投資資金的機會。你也可以直接申請 Escalator 的交易準備援助。更多資訊請訪問 www.escalator.co.nz 或撥打 Escalator 幫助熱線 0800 822 748。
如果你正在尋求外部資金，你很有可能在某個階段必須向一組投資者介紹你的想法。你的演示應該儘可能地專業，因為不太可能會有第二次機會。一位合適的顧問可以就如何構建有效演示提供建議，但重要的是，你不能將整個任務委託出去，因為演示必須反映你自己的投入和努力。
你的演示的核心將是你的商業計劃，它應該包括以下關鍵要素：
- 清晰的戰略計劃和你的商業願景。
- 你的業務歷史及其迄今為止的成就。
- 你的商業理念的競爭優勢及其“哇”因素。
- 潛在市場規模（本地和國際）以及你的營銷計劃。
- 潛在競爭對手的進入壁壘，例如先進技術，
- 專利、智慧財產權保護等。
- 增長潛力，並以市場研究證據支援。
- 你的管理團隊：他們的領導技能和經驗。
- 令人印象深刻的諮詢委員會。
- 任何需要克服的環境、法律、法規或發展制約因素。
- 現實的財務狀況，包括現有貸款和負債的記錄以及減少它們的計劃。
- 你的資金需求以及資金將如何用於發展業務。
- 退出策略。
- 1. 市場研究
任何旨在吸引投資資金的商業計劃中，一個關鍵的缺失成分是徹底而強大的市場研究。你需要證明你對你的市場、你的競爭對手和你的行業有清晰的瞭解。
另外，確保你進行國際研究！不要犯只研究可能提供幫助或競爭的紐西蘭公司的錯誤。市場研究需要是全球性的。瞭解潛在的國際競爭對手，特別是他們做什麼、他們收取多少錢、他們的分銷策略以及他們是否有擴張計劃。你最不想要的就是發展你的業務，然後被以大型海外企業形式出現的“18 噸大猩猩”壓垮。
- 2. 渠道合作伙伴
仔細考慮你將如何分銷你的產品或服務。你並不總是必須直接面向終端使用者。例如，如果你開發了一些針對小型企業主的獨特軟體，那麼你可以：
- 將軟體打包在一個盒子裡，直接銷售給小型企業。
- 將軟體打包在一個盒子裡，將產品銷售給電腦商店（然後由電腦商店轉售給小型企業）。
- 尋找渠道合作伙伴（如 Mind Your Own Business 或 Microsoft），他們可能會將你的軟體新增到他們的軟體中（實際上你失去了你的品牌，但你就不需要任何盒子了）。
許多成功的較小的企業尋求與大型公司的聯盟，以便他們可以使用大型公司的分銷和渠道能力來銷售他們的產品或服務。
- 3. 良好的系統增加價值
良好的系統通常是創造商業價值的原因。例如，成功的特許經營依賴於清晰的書面運營系統來培訓新員工和特許經營商。向投資者展示你有出色的業務系統。你係統化的越多越好。你做了什麼使企業取得成功？一步一步地記錄流程。
有效的系統有助於在以下方面實現一致性：
- 收入來源和利潤
- 質量和服務
- 客戶滿意度、保留和轉介業務
- 增長
如果企業過分依賴你，投資者可能會不願投資，所以向他們展示你已經建立了允許企業在沒有你的情況下運作的系統。
- 4. 五年預測
如果你認真考慮吸引對你的業務的投資，那麼你需要比三年更遠的預測。原因是：
- 軟體和計算機技術通常具有三年的使用壽命，但肯定需要在五年內更新。五年預測將考慮這些迫在眉睫的潛在成本。
- 五年預測迫使你走出你的舒適區（大多數人可以猜測三年內可能發生的事情，但不能猜測五年內可能發生的事情）。
- 它讓你思考“如果這個企業真的做得很好的話會發生什麼”？你是否為成本（如工作時間和遠離家庭的時間、出國旅行等）做好了準備？
- 許多投資人和公司希望在五到七年後退出，因此他們希望看到你對企業在此時後的預期。
確保你擴充套件你的預測。