可持續商業/有市場嗎？
在這個階段，您可能對自己的想法充滿熱情，您的直覺可能告訴您，這絕對值得追求。
您可能還從家人或商業夥伴那裡得到了很大的支援，與一些熱情的潛在客戶交談過，甚至進行了一些初步的銷售。所有這些看起來都非常令人鼓舞，但這些人都是已經認識您的人。他們的熱情可能無法準確反映更廣泛市場的反應。
雖然在商業中留有直覺的空間，但僅僅依靠“直覺”來決定創業是相當冒險的，而且根據您可能損失的東西，也可能相當魯莽。花時間進行研究將加強您的知識基礎，並改善您做出的任何決定。
本章將幫助您確定
- 您的產品或服務是否存在需求
- 您“理想”客戶的概況
- 研究您的市場潛力的潛在規模的方法
- 您將如何進入市場
- 可能影響您企業的趨勢。
您需要確鑿的證據證明您的產品或服務的市場確實存在。
準確地衡量您的市場可能是可行性研究中最難的部分。這很難精確地做到 - 即使是大公司也無法準確預測在推出新產品或服務時會發生什麼。
找到市場對您的業務的準確反應的唯一保證方法是開始運營，看看會發生什麼。在分析完潛力之前，儘量抵制這種冒險的誘惑。
至少您需要找出
- 誰可能會購買您的產品或服務
- 他們的位置
- 市場有多大
- 客戶願意支付多少錢
- 他們可能會多久購買一次
- 他們什麼時候會買（例如，需求是季節性的嗎？）。
儘可能多地進行DIY！
儘量自己收集儘可能多的研究資料。如果需要（並且您的預算允許），您可以聘請市場調研專家進行更詳細的研究。
您的業務是否有很高的增長潛力？
如果您的商業創意具有很高的增長潛力，您可能有資格申請 NZTE 企業發展補助金，獲得高達 50% 的可行性研究成本的共同資助。要了解您是否符合資格，請聯絡 NZTE，電話 0800 555 888，或訪問 NZTE 網站。
在向人們徵求意見之前，請明確您要從他們那裡瞭解什麼，然後決定如何才能最好地收集資訊。
一個簡單的例子是向 20 位潛在客戶詢問三個關鍵問題
- 您喜歡這款產品的哪些方面？這是一個有用的問題，可以揭示市場需求和產品可能存在的任何改進之處。
- 您願意為此支付多少錢？這可以提供市場可接受價格的初步瞭解。
- 您會購買它嗎？這個問題至關重要，因為他們可能會對產品說一些正面的話——也許是為了取悅你——但他們並不打算實際購買它。
還有其他研究選擇。
- 在有限的區域內進行試點營銷，以衡量更大的市場潛力。
- 為 6 到 10 位潛在客戶舉辦焦點小組，深入討論產品的潛力。
- 透過電子郵件或郵寄問卷調查，或者將其放在目標地點（如診所、健身房和幼兒園）的“投遞箱”旁邊。為了鼓勵更多回復，提供一些激勵措施（如禮品或參加比賽的機會）會很有用。
- 在線上聊天室中推廣討論。
與潛在供應商交談
由於潛在供應商可能已經在您的市場中工作，因此利用他們對市場的瞭解會很有用。
- 試點營銷
試點營銷可能是測試您的市場潛力最可靠的方法之一。例如，如果您要推出一種創新的產品或服務，您可以
- 在您當地的市場上建立一家小型企業嗎？
- 在貿易展覽會上測試響應嗎？
- 在選定的城鎮或地區開展直郵營銷活動嗎？
您的樣本量（您交談過的人數或您進行試點營銷的區域）越大，您的市場預測就越有可能準確。具體的市場資訊總是優於猜測。它還有助於說服您的支持者（如銀行或投資者）相信您對市場潛力的感覺是有堅實的研究支援的，而不是一廂情願的想法。
對市場進行研究可以使您逐步建立起您“理想”客戶的概況。這有兩個重要原因
- 您越能精確地定義您的理想客戶，您的市場潛力分析就越有可能準確。
- 在您開始創業時，您可以更有效地集中您的營銷工作。
例如，如果您的產品或服務面向擁有 10 到 50 名員工的企業，您可以研究紐西蘭有多少這樣的企業以及它們在哪裡。
- 客戶概況
在您的業務運營期間，應持續進行客戶概況分析。市場會發生變化，您永遠不會對客戶瞭解太多。
- 建立個人或細分概況
如果您計劃向各種“型別”的客戶銷售產品，請為每種型別建立個人概況。
例如
- 消費者
- 經銷商（零售或批發）
- 其他企業或組織。
儘可能具體。例如，一個計劃在漢密爾頓開店的美容師可能會列出
- 性別 - 女
- 年齡範圍 - 35 至 65 歲
- 位置 - 懷卡托地區
- 收入水平 - 年收入超過 40,000 美元。
如果相關，您可以深入研究更詳細的資訊，例如他們的興趣、個人信仰和價值觀。例如，他們在做出選擇和購買決定時是否帶著社會責任感，更喜歡公平貿易或有機產品？
為每種客戶型別或市場細分構建概況。記下任何決定性特徵，例如年齡、性別、位置、興趣，或者對於組織而言，行業、規模、位置
- 你知道嗎？
紐西蘭統計局提供了一系列資訊、工具和服務，可以幫助您研究您的市場，以確定潛在的市場規模。要了解如何使用“表格構建器”等工具免費編譯您自己的研究資料（該工具允許您根據自己的需要定製統計資料，或者獲得免費報價，瞭解為您編譯研究資料的成本），請訪問紐西蘭統計局網站。
www.stats.govt.nz。
（選擇“快速連結”以查詢表格構建器。要請求資訊，請選擇“聯絡我們”以獲取更多詳細資訊。）
- 企業或組織概況
如果您計劃與其他企業或組織（包括經銷商）合作，首先列出他們的實際特徵。例如
- 組織型別（經銷商、服務提供商、製造商或非營利組織）
- 行業部門
- 位置
- 規模/年營業額。
同樣，如果您認為這很重要，您可以更深入地研究，並考慮他們的道德或價值觀。例如，您是否認為他們支援某種商業理念或環境或社群事業？
即使您計劃運營電子商務，並且打算向“全世界”銷售產品，但實際上，您的潛在市場規模將是有限的，您將從研究您的目標電子商務客戶中受益，看看他們是否會以足夠的數量購買產品以使您的業務可持續發展。
你可能已經有了想要在哪裡開店或做生意的想法。建立市場概況可以幫助你確定你的理想客戶“型別”究竟存在於哪裡以及有多少，從而幫助你計算出潛在市場的範圍。它還有助於闡明你如何才能切實地接觸到他們。
根據你的想法，你可能需要找出有多少符合你的理想客戶型別的客戶居住在
- 本地
- 區域
- 海外。
認為你配置檔案中 100% 的人和企業都會成為你的客戶是不現實的。有些人已經忠誠於其他企業或品牌，而另一些人可能只是對你的產品不感興趣。
- 研究可比市場
調查與你類似的企業在人口規模相當的類似國家中所做的事情也是很有用的。假設動態和地理位置相似，如果與你類似的企業做得很好，你做得好的可能性也會很大。
例如，如果你打算在紐西蘭運營，丹麥或威爾士可能是可比市場。在這些國家線上搜尋你的商業理念，看看會有什麼結果。
- 利用現有資訊
你可能需要的大部分資訊可能已經免費提供。
- 紐西蘭統計局 (www.stats.govt.nz) 可以提供有價值的人口統計資訊，顯示不同年齡和收入群體的人口分佈，哪些地區正在增長或下降，以及更多有用的統計資料。
- 圖書館收藏了貿易目錄、雜誌和期刊，這些都是豐富的資訊來源。圖書館員接受過培訓，可以幫助你加快研究速度。
- 網際網路是一個豐富的的資訊來源，包括線上目錄、雜誌和有用的文章。
嘗試使用各種來源和研究方法來收集資訊，並記住研究一直在不斷更新和修改。
- 研究方法
客戶問卷 - 採取的行動 - 由誰 - 預算 - 截止日期 郵件調查 - 採取的行動 - 由誰 - 預算 - 截止日期 焦點小組 - 採取的行動 - 由誰 - 預算 - 截止日期 網站表格 - 採取的行動 - 由誰 - 預算 - 截止日期 網上搜索 - 採取的行動 - 由誰 - 預算 - 截止日期 研究競爭對手 - 採取的行動 - 由誰 - 預算 - 截止日期 電話調查 - 採取的行動 - 由誰 - 預算 - 截止日期
- 避免過度分析
有了這麼多資訊可供你使用，你可能會過度分析自己的立場。有一些事情你可以做，以保持你的專案持續推進，並避免“分析癱瘓”
- 設定研究預算。
- 確定所需的關鍵資訊。
- 決定你的研究方法。
- 指定完成時間框架。
- 免費研究海外市場
有關海外市場的最新資訊和研究，包括國家和經濟概況，請訪問 NZTE 的專用出口網站 Market New Zealand。紐西蘭統計局網站還提供了大量連結到世界各地的類似服務或網站，包括澳大利亞、英國、中國和美國。
www.marketnewzealand.com
www.statistics.govt.nz（選擇主頁底部的“相關網站”。）
- 線上提升你的研究技能
為了提升你的研究技能，請利用政府網站上免費的線上培訓模組。這些主題包括“進行有效的市場調研”和“研究國際市場”。
www.business.govt.nz（選擇“發展商業技能”。）
你將如何接觸你的目標市場？
[edit | edit source]一旦你確信你有足夠的客戶，你打算如何接觸到他們？值得花一些時間研究這個問題，因為在你的更大商業計劃中，你必須明確你的市場渠道。
有幾個可能的市場渠道
- 直接銷售（例如作為零售商，或擁有工廠商店的製造商）。
- 透過批發商銷售。
- 透過網站銷售。
- 僱傭自己的銷售團隊。
- 使用銷售代理或經銷商。
- 授權你的產品或服務。
- 特許經營你的產品或服務（通常只在你有經過驗證的商業模式和既定的往績記錄的情況下才是選擇）。
與另一家公司(s) 形成合資企業或戰略營銷聯盟。每個選項都有優點和缺點。例如，如果你是一家制造商，並向零售商銷售，他們可能不喜歡網站或工廠商店的直接銷售。
同樣，如果你選擇透過佣金代理銷售，你可能會節省僱傭自己的銷售團隊的費用，但代理了許多產品的代理商可能沒有那麼積極地關注你的產品。
還要考慮如果你必須透過其他人銷售，對你的定價的影響。
研究更廣闊的圖景
[edit | edit source]- 行業和市場趨勢
人們常說，唯一不變的就是變化，這對於你的市場來說無疑是正確的。
未來的消費者和經濟趨勢會對各個規模的企業產生重大影響（有時甚至非常迅速），因此在你開始之前研究更廣泛的市場，以確保你的企業具有長期可持續性。特別注意可能影響你企業的任何經濟、社會和行業趨勢或變化。
- 閱讀本地和國際線上報紙。
- 瀏覽行業和貿易期刊（線上或圖書館）。
- 透過播客或廣播收聽商業和時事。
- 觀看海外商業和時事節目。
- 透過手機訂閱簡訊新聞和商業更新。
你打算如何將你的產品或服務推向市場（例如透過零售店、批發商或線上）？
- 行業和市場週期
每個行業（及其市場）都有一個生命週期。你是進入一個正在成長、成熟或衰退的行業嗎？研究有影響力的市場因素，並考慮對你的企業的意義。
一般來說，競爭對手越少，你的企業越有可能可行。但缺乏競爭對手也可能表明你產品的市場正在衰退。例如，你可能希望在你所在的地區開一家影片和 DVD 出租店。但是，在未來五年，更快的寬頻會讓整個行業過時嗎？
另一方面，衰退的市場也可能為你提供發展專業細分市場的機會。一家大公司可能不再願意為特定市場提供服務，但對一家小公司來說，可能會有不錯的利潤。
正在擴張的市場可能意味著當他們也發現機會時，很快就會出現更多競爭對手。這也可能意味著，當你進入市場時，已經存在的少數競爭對手會做出非常迅速的反應，而且可能是非常激進的反應。
- 全球影響
關注當前事件和全球市場，讓你有機會盡早識別任何潛在的威脅和機會。
例如，當今更大的“全球意識”促使越來越多的個人（和組織）根據社會、政治或環境因素做出購買決策。對氣候變化的擔憂意味著越來越多的消費者正在尋找環保解決方案。這種趨勢會以任何方式限制或幫助你的企業的發展潛力嗎？
- 想要發展可持續的企業嗎？
將社會和環境責任融入你的企業比聽起來容易。請參考小冊子可持續的商業實踐
- 當地影響
看看紐西蘭市場內發生了什麼。是否有任何新興的本地趨勢可能影響你的成功？例如
- 你的行業是否在區域或國家層面得到支援和發展？
- 是否有正在進行的積極的市場開發和/或投資活動可能幫助你的企業？
- 利用當地專業知識
與其翻閱大量資訊並試圖弄清楚發生了什麼，不如利用紐西蘭本地的專業知識。你當地的經濟發展局（EDA）和其他專業商業和行業協會擁有知識淵博且經驗豐富的員工，他們可能會告訴你你的市場在區域、國家和海外將走向何方。
www.business.govt.nz
www.edanz.org.nz（選擇“關於 EDA”以找到你最近的機構。）
免費的專家市場情報
隨時瞭解最新的市場資訊。在 Market New Zealand 線上註冊 NZTE 的全球市場分析簡報。
www.marketnewzealand.com/MNZ/news/
識別任何機會和威脅
[edit | edit source]在你回顧這些全球和國內趨勢時，你的分析可能會產生新的機會。考慮這些會如何影響你的企業。
例如，你可能會發現
- 與最初考慮的客戶或市場不同的客戶或市場
- 創新服務的機遇
- 潛在投資者的線索。
威脅可能更難承認，對新企業尤其具有破壞性，因此要現實地看待這些威脅
- 即將到來的立法變更。
- 競爭對手定位的轉變。
- 匯率的波動。
- 可能徹底改變一個行業的正在出現的技術。
列出任何有影響力的趨勢，並注意它們可能如何影響你企業的可行性
- 對自己誠實
鑑於你正在近距離、個人地審視自己和你的商業理念，弱點和威脅可能比優勢和機遇更難承認。在你進行研究時，請記住，練習的目的是現實地測試你企業的可行性，並最大程度地降低風險。
- 進行小型 SWOT 分析
邀請一些家人、朋友、同事或商業夥伴加入你，進行 SWOT（優勢、劣勢、機會和威脅）頭腦風暴會議。
設定一個時間框架——比如，半小時。記錄所有提出的想法。抵制回應任何建議的誘惑；只需將它們全部寫下來，然後在之後評估每個想法。
休息一下，吃點零食。將想法放在顯眼的地方，以便人們思考，然後重新聚在一起，集思廣益，找出最大限度地發揮優勢和機會，以及最小限度地降低劣勢和威脅的方法。
- 研究過多會怎樣？
你永遠不會對自己的市場或客戶有太多瞭解。然而，也存在實際限制。嘗試進行必要的調查，以確保你的想法值得追求。然後將你的研究結果提交給一些顧問，聽取他們的意見。
如果你的商業理念需要大規模投資，涉及長期發展，或者需要大量的個人風險才能起步，你的可行性研究可能需要來自專業公司的更詳細的調查。
- 時間可能很重要。
你的調查可能表明，目前你的商業理念的市場規模太小，無法持續發展。如果沒有足夠的人願意購買你的產品，那麼無論你的產品或服務多麼出色，你的業務都將不可行。
在這種情況下，你可能需要重新審視你的最初想法，尋找改進或調整它的方法，或者你可能不得不接受市場還沒有為你的商業理念做好準備。許多偉大的想法在出現的時候領先於時代，但後來被其他人成功地接受。例如，很少有公司在維可牢最初出現在美國市場上時就看到了它的潛力。現在它被用於數百種應用中。
- 市場調查清單
確保你完成了所有這些步驟，以確定你的業務是否真正存在一個可持續的市場，然後才能進入可行性研究的下一階段。
- 調查你產品的需求。
- 決定需求是否充足且可持續。
- 構建你理想客戶型別的詳細資料。
- 為每個市場細分建立市場概況。
- 制定如何接觸你的目標市場。
- 考慮行業和市場趨勢。
如果你認為有潛力，下一步是評估你的企業是否能夠在市場中佔據一席之地，並確定你的企業可以實際獲得的市場份額。